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成交从被拒绝开始

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成交从被拒绝开始
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做最“傻”的员工

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股市大赢家

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目录

Content


序言

目录(1)

目录(2)

营销无处不在(1)

营销无处不在(2)

营销无处不在(3)

营销无处不在(4)

营销无处不在(5)

营销无处不在(6)

心想事能成(1)

心想事能成(2)

心想事能成(3)

心想事能成(4)

心想事能成(5)

心想事能成(6)

心想事能成(7)

心想事能成(8)

准备决定未来(1)

准备决定未来(2)

准备决定未来(3)

准备决定未来(4)

准备决定未来(5)

准备决定未来(6)

准备决定未来(7)

准备决定未来(8)

共育信赖,共享成功(1)

共育信赖,共享成功(2)

共育信赖,共享成功(3)

共育信赖,共享成功(4)

共育信赖,共享成功(5)

共育信赖,共享成功(6)

共育信赖,共享成功(7)

共育信赖,共享成功(8)





序言


当你决定踏上营销的漫漫征途时,心中是否充满了力量,是否怀揣着一个美丽的梦想,是否在心底给自己规划了人生方向?



拥有一份自己的事业,一套属于自己的房子,一个属于自己的家庭,这曾经是我的梦想。我告诉自己,事业不一定辉煌灿烂、泽惠苍生,但一定要有意义;房子不一定要富丽堂皇,但一定要温暖、安全……



拥有了理想,就能把握未来的方向!



回顾人生的历程,我曾经风光过,成功过,也失败过。失败时,我几乎万念俱灰,痛苦、悔恨、埋怨的泪水洒满衣襟,但是,我没有因此放弃和退缩。



忘却痛苦才能重生!坚守信念就会成功!



奋力挣扎中,我,又一次获得重生!我相信,奋斗就是我的天堂,就是我的人生舞台!只要拿出勇往直前的气魄,就能满怀激情地演绎生命的辉煌!



任凭风雨交加,任凭烈日炎炎,往前走,莫回头!双手擎着必胜的信念:总有一天,必是灿烂的晴空!



生命短暂,精神长存!我默默地告诉自己:我要超越平凡的力量,用整个生命去开花,让生命绽放持久的美丽!



望梅可以止渴。



那就把远方的梅林比作你心中的梦想吧,因为它会带给你继续前行的动力。不要放弃,朝着它的方向,勇敢地走下去!



对于许多营销员而言,营销历程就像夸父逐日一样辛苦艰难,无休无止地追逐。



可是,你是否记得丘吉尔曾经说过的一句话:“你问我们的目标是什么?我可以用两个字来回答你——‘胜利’!”



不惜一切代价,百折不挠地勇敢追逐,坚持到底,直到胜利!



营销,一个没有成功终点的行业,一个选择了就注定颠沛流离、漂泊流浪的行业。许多人奉献了青春,透支了健康,为的不就是心中的梦想能够早日实现,生命能够早日开花吗?



信念、激情、挑战、坚持、成功、精彩……这是成功营销员必胜的信仰,让胆怯、麻木、懒散、平庸消失吧!



营销,成功的选择,辉煌的选择!



失败在所难免,关键是,我们是否有成功的决心。跌倒了,爬起来!拿破仑·希尔曾经说过:“你唯一的限制就是你自己脑海中所设立的那个限制。”



伟人之所以伟大,是因为他们有着不怕跌倒的信念!



从今往后,我只因幸福而落泪,因为悲伤、痛苦、抱怨的泪水在营销的道路上毫无意义,只有微笑才能换取财富。



世上种种到头来都会成为过去,心力交瘁时、穷困潦倒时、心灰意冷时……我要告诉自己,这一切都会成为过去!只要满怀激情和斗志,今天的耕耘,换来的必定是明天的收获!



一滴汗水三颗粒,万滴汗珠谷满仓。



只要一息尚存,就要坚持到底!



带着信念,带着激情,心怀感恩地去营销,总有一天,成功就会降临,当然,你得去行动!



李强





目录(1)


第一章营销无处不在



——营销成就你的一生



“无论我们置身于何种环境、位置,我们都在做营销,只不过是产品不同而已。一个不懂得定位营销的人,永远只能守株待兔……”



我们生活在一个营销的世界中



没有卑微的工作,只有卑微的态度



让承担责任成为职业习惯



我行,我能





第二章心想事能成



——思路决定出路



“营销一定要分析市场,把握市场,要做到他无我有,他有我全,他全我优,他优我先,同样的价格比质量,同样的质量比服务,同样的服务比服务之外的服务。”



精准定位产品客户群



克服恐惧心理和懒惰行为



由内而外全“面”造就自己



成功来自心动,行动让梦想成真



付出孕育回报





第三章准备决定未来



——执行的前提是准备



“没有市场不需要的产品,只有不做准备的产品营销员。准备不仅是一种工作的方法,还是营销成功的筹码。”



机遇永远垂青有准备的人



成为你所在领域的专家



创造影响力的工具



别让情绪阻拦了成功路



第四章先推销自己,再推销产品



——人品高于产品



“销售产品即销售人品。因为客户只有喜欢、接受了你这个人之后,才会购买你的产品。”



共育信赖,共享成功
; 


积极拓展人脉



“共同的”才是需要的



倾听是你生命中最重要的一堂营销课



赞美是送给别人最好的礼物



今天,你微笑了吗?





目录(2)


第五章达成交易的完美技巧



——实践决定成败



“营销的成败终归是要体现在实战中的。产品不卖不行,客户不买不行。营销真正的作用就是促使客户购买我们的产品。如果能将这个过程演绎精彩,真正地赢了,才是成功。营销不是成功的标志,赢销才是王者风范。”



以客户为根本,创造需求



精准沟通,轻松营销



塑造产品价值,提升营销意识



执著追求撬动完美营销



Top salesman的营销法术



坚持以客户为导向



报价的艺术





第六章客户是衣食父母



——最好的客服方法



“视客户为再生父母,设身处地为客户着想,不要因为销售而去服务,而是为其提供期望值之外的服务,创造感动,这远比你不停地‘叫卖’产品更有效,服务好才是真正的、最好的营销办法。”



学会感恩,收获明天



善待他人,想客户之所想



享受拒绝,迎接成功



细节让你变得如此有“魅”力



服务之外的服务,客户也疯狂





第七章营销你的团队



——让成功无限复制



“营销赢得的是朋友,营销赢得的是知己,营销赢得的是资金,营销赢得香车美女、豪华别墅,营销团队是成功加速的动力……”



高绩效团队才是企业的核心竞争力



健全制度是团队成功的基础



激励让团队更具生命力





营销无处不在(1)


我们生活在一个营销的世界中



一个出色的政客必定是一个优秀的营销员,其产品就是一系列的方针政策、思想战略部署。奥巴马之所以能够在2008年的美国总统大选中脱颖而出,就在于他成功地向美国人民推销了自己。他通过演讲告诉所有人:美国现状要改变,美国经济要改变,美国生活要改变,美国人的生活品质要改变。一句“I promise you ”,一句“Yes, we can ”,淋漓尽致地表达了他与全美民众同甘共苦的决心和勇气。可以说,奥巴马是通过成功的自我政治推销赢得了人心。当他的演说词赢得了选民的信任时,他的演讲就成功了,他的自我推销也就实现了。



营销,不仅仅是一个职业概念,更是一种生活方式。无论我们有着什么样的身份、地位,无论我们处于什么样的生活和工作环境中,都需要营销,只是营销的产品不同而已。



一位能够将自己的全部知识成功传授给学生的人,他在教师这个岗位上就是成功的营销员;一个能够用自己的理念和能力将工厂经营得井井有条的人,他在管理者这个职位上就是一个成功的营销员;一个能够用自己的热忱、善良、诚实、正直打动朋友的人,他在担当朋友这个角色上就是一位成功的营销员……



产品通过营销才能体现其价值,同样,人生也需要营销。只有懂得营销自己的人,才有被人发现的可能,才有推销自己的机会,才能在人生的大舞台上尽情跳舞,才能缔造人生的辉煌。



最伟大的营销员



“乔,我们没钱了,没有吃的了,现在该怎么办?”乔·吉拉德的太太伤心地问道。



乔·吉拉德听了,心里非常难过。生活的足迹游走到了回忆的门前:



1928年11月1日,乔·吉拉德出生在美国底特律市的一个贫民家庭。从9岁起,他便开始打工赚钱,补贴家用。他做过擦鞋匠,做过报童,看着其他孩子快乐地玩耍,他也想加入,但却不能,因为他得赚钱。



面对生活的重担,16岁时,乔· 吉拉德毅然离开了学校,当了一名锅炉工,开始了他艰辛的打工岁月。后来,他成为一名建筑师,家里的生活逐渐有了起色。



但是不幸再次降临到他的头上。在他35岁,家庭、事业都较为稳定的时候,却破产了。负债高达6万美元,房子和车子都拿去抵债了。



现在的他一无所有。



乔·吉拉德并没有放弃。他安慰太太说:“放心,我们会渡过难关的。”



在走投无路时,他决定跻身销售大军,做一名汽车销售员。当他到汽车经销店应聘的时候,老板并不愿意雇用他。但他向老板保证,只要一部电话和一张桌子,就不会让任何一个跨进大门的客户空手而回。看他这么坚持,老板便答应了他。



乔·吉拉德马上开始工作,每天打八九个小时的电话,虽然他患有口吃,但是他仍然坚信自己一定能够做得很棒。



三年后,乔·吉拉德成了世界头号汽车推销员。在他推销汽车的15年中,共计卖出汽车13001辆,平均每天销售6辆,创造并保留了吉尼斯世界纪录。



他的成就,源于他的勤奋,也源于他的营销事业。可以说,是营销缔造了他人生的成功和辉煌。





营销无处不在(2)


没有卑微的工作,只有卑微的态度



“累得跟狗似的!”很多营销员这样形象地描述自己的工作。的确,做营销是一件非常辛苦的事情,有人甚至一听到做营销就会头疼。我们经常听到诸如“我做不了营销”、“营销太难了,不适合我”之类的话。毫无疑问,说这种话的人一定不能做好营销,他们不是输在能力上,而是输在了心态上。还有些营销员抱怨说“市场环境改变太大,不好做”、“产品不同,打进市场太难了”、“市场竞争太大”、“总是被拒绝,太伤自尊了,没法做了”等。说这种话的营销员也必定与成功无缘,因为所有的借口和推托之词都是阻碍营销成功的最大障碍。



没有卑微的工作,只有卑微的态度。一个成功的营销人,必定有着正确的营销心态。想必很多企业管理者和员工都听说过弗雷德的故事。他只是一名邮差,是美国众多劳工中不起眼的一员,但,就是这样一个做着社会底层工作的人在美国却家喻户晓,被很多管理者奉为榜样,这是为什么呢?是因为弗雷德对待工作的正确心态。一个居民这样说过:“弗雷德比我还关心我的邮件!” 一句话,足以说明弗雷德对工作的热爱以及积极向上的态度。你我的身边其实存在着很多像弗雷德这样的人,他们的工作态度和心态难道不足以启发我们思考成功的因素是什么吗?



是什么决定着成功?是天时、地利、人和?还是年轻、美丽、聪明?这些都不是,是态度,是正确的心态。心态决定行动,行动决定成败!要行动,先要归位,站到零起跑线上,我们称之为“归零心态”。归零心态,对人的成长非常重要。一个营销人不论曾经取得过多大的成就,也只能属于过去。一个人一时的失意不代表永远落魄;一个人一时的成功不代表永远辉煌!在不同的团队中,不同的营销领域里,有着不同的营销思路和营销方法,过去的不一定适合现在。勇敢地把你水杯里的水倒掉吧,空杯,是为了装到更新鲜、更纯净的水!



“我们主张产品零库存,同样主张成功零库存。”这是海尔集团总裁张瑞敏说过的一句话。话虽简短,但却意味深远,是归零心态的最好体现。记者采访巴西足球王子贝利时,问他哪一个球最精彩,贝利总是说“下一个”。这就是归零心态。一个人只有摆脱了成功光环的束缚,才能驰骋原野,赢得更广阔的天地!当一个人拥有了虚怀若谷的归零心态,他的人生就没有理由不成功!



归零之后,接下来要做的就是“务实”。何为务实?将复杂的问题简单化,在恰当的时间做恰当的事情就是务实。务实,就在你工作的每一个细节中。充分了解产品和客户信息、准确地划分市场、勇敢地面对客户、热情自信地推销,这就是营销人需要的务实精神。不怕被拒绝,脚踏实地,从小事做起,这就是务实。一个在工作上懂得务实的人,才会在职场中赢得胜利。



当然,只懂得务实,没有工作的激情,胜利终归不能长久。营销需要激情,有了激情,才能更好地营销!对工作是否有激情,反映的是一个人对待工作的态度。激情,是成就人生的无形动力,是对工作的钟爱和永不停息的进取精神。





营销无处不在(3)


喝马桶水的野田圣子



日本内阁邮政大臣野田圣子读大学时,利用假期到东京帝国饭店打工,分配的工作是洗厕所。当她第一天把手伸进马桶洗刷时,差点当场呕吐,勉强撑过几天后,实在难以忍受,于是决定辞职。和她一起工作的一位老员工没有说话,只是向她示范如何做好马桶的清洁工作。只见老员工认真地洗刷马桶,洗刷完毕后,竟然从马桶里舀出一杯水一饮而尽。她十分震惊,也受到了很大的启发,那一刻,她彻底明白了所谓的敬业精神。从此她不再以此工作为苦,每次清洁完马桶后,她都会问自己:能否从中舀一杯水喝下去?假期结束,经理验收考核成果,在所有人面前,她从清洗过的马桶里舀了一杯水喝下去,这个举动同样震惊了在场的所有人,毕业后,她顺利进入了帝国饭店工作。



无论她干什么工作,都对工作抱着高度的热爱和激情,这种良好的工作态度最终成就了她一生的辉煌。而凭着这种简直匪夷所思的敬业精神和工作激情,37岁以前,她是日本帝国饭店最出色的员工和晋升最快的人,之后,她步入政坛,得到首相小泉纯一郎的赏识,成为日本内阁邮政大臣!



营销亦是如此,很多营销员由于对工作缺乏激情而整天牢骚满腹:抱怨客户、抱怨公司、抱怨产品……还有一些营销员只因小小的挫折就心灰意冷,对工作悲观失望,从此一蹶不振。



在市场经济高速发展的今天,绝对没有 “天上掉馅饼”的好事,更不会让我们不劳而获。只有认真地坚守在自己的岗位上,把全部的激情注入工作,才能实现自己活着的意义。作为一名营销员,传递给客户的一定是微笑、热情、自信和快乐,千万不要让你的情绪影响到客户。



现状需要靠努力改变,更需要靠激情去改变;能力靠智慧提升,更要靠激情展现;梦想靠行动实现,更需要有激情坚持。激情来了,你的黄金时间就来了,你就上了一个台阶,离成功更近了一步。



心态归零了,工作务实了,带着满腔激情去工作,但这还不是最为理想的状态。一个不懂得学习的人,就很难突破自我。俗话说得好:实践出真知。作为营销人,最好的学习方式就是实践。在营销中体验,在销售中学习,不但能够避免少走弯路,还能快速有效地掌握营销技巧。



营销工作中的学习,用以下三个阶段来描述也不失为最贴切的方式。



第一个阶段:昨夜西风凋碧树,独上高楼,望尽天涯路。处在这个阶段的人,往往是初涉行业,对专业知识掌握不足,客户群也没有完全建立起来,所以总是觉得前路漫漫。处在这个阶段的营销人,首先应该给自己定一个合理的目标,有了目标才会明确前行的方向。



第二个阶段:衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴。随着工作的开展,遇到的问题越来越多,遭遇的挫折和磨难也越来越多,苦苦的挣扎和不懈的坚持让自己变得千疮百孔。此刻,你该如何?放弃还是坚持?如果你放弃,将一无所有,而实际上,只要你再稍作坚持,就能在“营销”这个火炉里炼成“仙丹”了。



第三个阶段:众里寻她千百度,蓦然回首,那人却在,灯火阑珊处。经历了种种的磨难、挫折,在最疲惫、最心力交瘁的时候,你突然发现成功就在你面前!今后,你的营销路将会越走越轻松,因为你已经掌握了其中的真谛。所以,你无需害怕。



做销售是最锻炼人的工作,要想成为一个出色的营销人,就应该具备以上四种基本态度:心态归零,工作务实,满怀激情,善于学习。没有正确的态度,再大的理想也终成泡影。



特殊的药丸





营销无处不在(4)


一名研究人员在一所大学里选出一批优秀的运动员进行测验,为了研究的需要,将这批运动员分为两组。



第一组到达指定地点后,开始测验,无论他们多么努力,最终都失败了。这位研究人员走到第二组运动员的旁边说:“虽然他们失败了,但你们一定能够成功,我手里拿的是一种新研制的药丸,只要你们吃下去,就能够超水平发挥。”结果,第二组运动员都顺利地通过了测验。



测验结束后,一个运动员问:“你给我们吃的究竟是什么神奇的药丸啊?”



“呵呵,不过是一些普通面粉制成的药丸而已。”研究人员微笑着答道。



第二组运动员之所以能够成功,是因为有人告诉他们,他们一定能。真正帮助他们的不是什么神奇的药丸,而是他们自己的心态和信念。



让承担责任成为职业习惯



通常,很多人都认为营销工作琐碎重复、复杂辛苦、压力大。也有很多人把营销工作当做被动谋生的手段,当做人生一个痛苦的中转站。岁月流走了,剩下的只不过是年龄的增加和经历的堆砌罢了。他们没有目标,没有方向,就像茫茫大海上的一艘小船,风雨飘摇,风吹到哪里就是哪里。试问,抱着这样的想法怎会成功?



工作中,抱着应付差事的态度,上班只是为了混一口饭吃,从来没有想过如何拓宽自己的人脉,如何根据市场的最新动态调整营销策略和营销方法,只知道机械地工作,勉强完成公司交给的任务。一旦在工作中遇到了不顺心的事,就立刻产生放弃的念头。于是跳槽成了家常便饭,跳来跳去,跳走了时间和成功的机会,换回来的只有后悔。



我们千辛万苦地工作,为的不就是成功吗?可是,要想成功,谈何容易啊?为了成功,总要做些什么。从“我”做起,努力做自己所能做的事——提高责任意识,就是希望成功能够来得更容易些。



第一,营销员应该正确定位自己,坚定不移地走下去。从职业化的战略眼光认真审视自我,给自己的职业生涯做一个系统合理的规划,不要单纯地把营销工作作为解决生存问题的载体。既然选择了营销工作,就应该将其视为自己的事业。爱它,才能做好,因此要投入自己的感情,用心去做。在瞬息万变的经济时代,在营销行业激烈的竞争中,我们必须争取主动,才不至于掉队。一个合格的营销人不单单是在营销产品,更重要的是营销自身的品牌,也就是将自己成功地推销出去。一个能够正视自己角色的人,一定是一个自我营销的高手。当你得到别人的肯定时,你的营销之路才不会走得太艰难。在这个多元化的时代,你要将自己的角色定位到营销自我、营销人品、营销实力、营销人脉的位置上。每一个营销人都应该客观全面地分析自己,摆正自己的位置,坚定不移地走下去。



第二,寻找合适的平台,坚定信念。所谓平台就是营销人寻求有自我发展机会的企业,这也是自我营销的第一步。只有将自己成功地推销出去,才有可能实现你职业营销的梦想。一个好的发展平台必定有着完善的用人机制和健康的企业文化,还会提供充分发挥你才能的工作环境。当你选择好发展平台,下一步需要做的就是脚踏实地地工作,将你的工作视为你的事业,投入全部的情感和热诚,用心做好每一件应该做的事情。



第三,用大脑做事,别怕吃苦。人的大脑好比是一个仓库,往里面装了什么,打开门,拿出来的就是什么。因此,我们要记住,做事一定要用脑。营销是高难度的、极具挑战性的工作,运用你的聪明才智,才能处理好各种矛盾和难题。营销中的利益关系是互相的,只有当客户切身体会到所购商品的利益,才会购买你的产品。而如何满足客户的需求,就需要我们营销人员动一番脑筋了。





营销无处不在(5)


另外,营销工作者经常奔波在市场一线,因此吃苦受累在所难免。只有具备不怕吃苦的精神,才能把工作做好。乔·吉拉德告诉我们,一个营销员推销的第一件产品就是自己。能够首先将自己经营好的营销员才能成为真正的营销人,才能给自己留下最为辉煌的记忆。



第四,坚持到底的恒心。子曰:“南人有言曰:‘人而无恒,不可以作巫医。’善夫!”“不恒其德,或承之羞。”子曰:“不占而已矣。”孔子这几句话的意思是:南方人有句话叫做 “人如果没有恒心,不可以做巫医”,这句话讲得很好。《周易·恒卦》里讲,没有恒久坚持的德行,就会受到羞辱。这是在告诉那些不守德行的人也不必占卜了。



也就是说,没有恒心将一事无成,相反,人有恒心,铁杵磨成针,这个道理众所周知。可是这种精神能否用到我们的生活中,用到营销工作中?坚持,是古今中外始终没有变过的一个恒久话题。从心理学的角度讲,坚持和恒心就是一个人通过调节支配自己的行动,克服一切困难,自觉确定并实现既定目标的心理过程。这个过程的实现需要的就是恒心、信心和决心。在激烈的市场竞争中,失败几乎成了家常便饭,营销员承受着巨大的压力。如果一次失败就令你一蹶不振,那么成功将会化做泡影。有句歌词说得好:不经历风雨怎能见彩虹。在巨大的挫折和失败面前,树立恒心可以助你坚强站起、奋发向上、超越平凡、实现梦想。



我行,我能



俗话说得好:“世上无难事,只怕有心人。”每个人心中都有一个伟大的梦想,在我们为之努力奋斗的过程中,总会遇到这样或者那样的困难和挫折。不同的是,有的人紧咬牙关挺过去了,有的人则是在失败思想的驱使下,做了一个“向后转”的动作。挺过去的人是积极自信的人,认为自己不能的人则通常缺乏信心。



没有做,怎么知道能还是不能呢?积极自信的人会肯定自己的能力和价值,他们乐观、开朗、积极向上,从不向困难低头,从不会轻易地说“不能”。著名的保险推销大师原一平身高只有145米,27岁之前还一事无成。后来他进入一家保险公司,花了7个月的时间才签下他保险生涯的第一单。欠房租、睡公园对他来说是家常便饭,可他仍然坚持每天认识四个陌生人。这种做法来源于坚持,更来源于自信。因为他从来没有放弃自己,他认为自己一定能行,最终他也成功了,成为日本有史以来最伟大的保险推销员。



自信是一切事情成功的基础,是一个人成功的助推器,是营销员必备的素质。只有充分地认可自己、相信自己,才能勇敢地走向客户。较之其他行业,营销行业是最具挑战、最刺激的工作,在具体实践中,会有更多的实际困难。营销的每一次行动都似一场战争,营销员就是冲锋陷阵的士兵。但是,我们首先要打败的敌人不是客户,而是自己的自卑心理。战争还没有开始,你就用怀疑的口吻问自己:“我行吗?”其实这样的问题不需要答案,你已经暗示了自己不行。又或者你很干脆地告诉自己:“不行,我不行。”做营销,头号大敌莫过于“自卑”。一个对自己没有信心的人如何面对一次又一次的打击呢?



正视自己,拿出勇气,勇敢面对,告诉自己:“我行!”



作为一名营销员,我们每天都要面临着新的冒险,而营销的成功正是靠不断接受各种挑战而获得的。社会正以惊人的速度刷新、发展,营销员必须跟上这种快节奏的发展形势才能得以生存。营销,没有现成的模式,每一天都是新的。失败的痛苦、成功的喜悦、坎坷的道路,各种困境都会在你毫无防备的时候突然出现。没有信心,如何应对这些?如何才能培养自信心呢?善于发现自己的优点和长处,善于发现自己的成长和进步,善于接受并克服一切困难,善于自我激励,告诉自己“别人能做的我也能,而且我会比别人做得更好”。法国哲学家卢梭说:“自信心对于事业简直是一种奇迹,有了它,你的才智可以取之不竭。”周恩来曾给友人赠言说:“你要认识自己的长处,坚持到底,必有成功。”试想,作为一个时刻处在外界环境打击下的营销员,如果没有自信,不善于给予自己积极有力的心理暗示,怎么会走向成功?因此自信是营销员成功的精神支柱,它可以激发营销员最大的勇气和坚强的毅力。





营销无处不在(6)


自信心的建立,要从身边的小事做起:



学会“显眼”。公司开会或者聚会时,后面的座位总是先坐满。坐在后面的人都不喜欢“太显眼”。实际上,这就是不自信的表现。从今天开始,开会的时候要坐在第一排,让自己“显眼”些,因为所有的成功都是显眼的。



正视对方。一个不自信的人,在与别人交谈时,总是低着头或者把目光移到别处。不敢正视别人就是不自信的表现,就是在告诉对方“我不如你”或者“我很差”。勇敢地正视别人,逐渐建立起自信,在营销中,你就会得心应手。



积极发言。营销员要珍惜每一次在公共场合发言的机会,这是锻炼自己的最好时机。告诉自己:别人能做到的,我也能!



为生活加速。肢体语言是心灵活动的表现。遭受打击或者不自信的人,行动总会显得迟缓。而自信的人,却总是时刻表现出积极主动的样子,走路的节奏也会比别人快半拍,他们会时刻提醒自己:我要赶快到一个地方,去做很重要的事情,而且我一定能够成功!



如果你是一个缺乏自信的人,一定要试着培养自己的自信心。坚定信念,告诉自己:“我能!”没什么,大不了从头再来!



一个平凡女性的不平凡



罗马纳·巴纽埃洛斯是一位墨西哥女性,从小生活在一个贫困的家庭,16岁便结婚生子,生活非常艰辛与坎坷。可是没有人想到,在历经磨难之后,她却成为美国第34任财政部长。这一切都源于她的积极自信和对生活不服输的态度。在困难面前,她可以勇敢地说:“相信自己,我能!”



罗马纳·巴纽埃洛斯结婚两年后,便生有两个儿子。但是,不久丈夫就离开了她。独自艰难支撑家庭的她,并没有放弃对美好生活的追求。她决定谋求能让她和两个孩子过上更好生活的工作,为两个孩子创造一个舒适的家。



几经周折,她带着仅有的一点资产来到了美国得克萨斯州的埃尔帕索。她从洗衣工做起,起早贪黑,每天仅能赚1美元。但是她从未放弃过追求一种受人尊敬的生活的念头。于是,怀揣7美元的她,乘公共汽车来到洛杉矶寻求更好的发展机会。不管什么工作,只要她能做,她都不会放弃。她努力工作,拼命攒钱。在攒下400美元后,就和姨妈一起买下了一个烙饼店。



小店生意红火,不久就开了几家分店,后来她成了全美最大的墨西哥食品批发商,下属有几百名员工。这位年轻而又勇敢的墨西哥妇女认为自己还可以做得更好,于是她把精力转移到了提高美籍墨西哥同胞地位上来。



她想:“我们需要拥有自己的银行。”于是,便和很多朋友在洛杉矶创办了自己的银行。在创办银行的时候,很多人,包括专家都对她提出了质疑,但她仍然没有放弃,她认为只要努力就一定能够成功。在她的坚持和努力下,终于创办了自己的第一家银行。同样,在她的坚持下,她后来成了美国第34任财政部长。



罗马纳·巴纽埃洛斯的成功源于她坚持不懈的努力和伟大的梦想,更源于她对自己坚定的信心和“相信我能”的决心。她的成功成为人们心中的神话,她的签名曾无数次地出现在美国货币上,她也成为无数人崇拜的对象。



当别人问她是怎么成功时,她总是笑着说:“因为,起初我就认定自己能够成功,所以,我成功了!”





读累了记得休息一会哦~




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心想事能成(1)


精准定位产品客户群



也许你的营销生涯苦累交织,辛苦和努力换来的却是大半的失败。经常带着沉甸甸的心情上班,带着沉甸甸的心情回家,有时不禁仰首长叹:我的成功在哪里?没错,营销的道路充满荆棘,但是你有没有想过,是什么导致了你如此的失败,又是什么阻碍了你的成功,难道真的要把一切归罪于运气吗?答案自然是否定的。走了十多年艰辛的营销道路,我从自己身上、从我的业务员身上、从我的营销团队中发现,在营销工作中,我们遇到的最大阻碍不是产品价格太高、不是市场竞争太激烈、不是客户的抗拒,而是我们还不了解:消费者已真正成为市场主体。



在营销中,产品客户群定位非常关键,只有明确自己产品所适合的消费群体,才能有针对性地推销自己的产品。作为营销员首先应该问问自己:是否知道自己的客户群体是哪类人,也就是说,是否合理定位了自己的产品客户群。不知道你是否留意过,在儿童节目频道或者儿童节目播出前后,插播的都是什么广告?是儿童食品、儿童玩具、儿童用品等相关广告。其实,这就是商家对客户群的定位。产品客户群定位不准确是营销中最不该犯的错误,找不对客户群,产品自然不会销售出去,或者说销售效果会很差。那么如何定位客户群,为自己创造有利的营销环境呢?



首先要了解客户自身的消费属性。即客户性别、年龄、宗教信仰、家庭收入、社会地位、消费价值观等因素。营销员可以根据产品的特点,结合客户的自身属性,来合理定位自己的客户群。



其次要了解影响客户消费的外在条件。客户的外在属性是影响其消费的重要组成部分。比如客户所在地域、客户所拥有的产品现状和客户的组织归属。对于客户的外在属性,概况性的数据比较容易调查,对于其消费层次可以做一个大概的了解,但是要想掌握较为详细的情况,还需要营销员多做工作,进行大量的资料搜集和调查。



对于处在大众营销阶段的企业,客户定位通常较为简单。但是,随着营销精准化的日趋盛行,客户群定位的方法也变得多样化,要通过长时间的市场营销实践研究和总结才能得出较为准确的具体定位。



产品客户群定位是营销工作者对客户关系管理的重要组成部分,也是营销环节中的基础性工作。如果你只知道产品客户群体的范围,却不知道客户的需求,产品照样卖不出去。“己所欲,施于人”是很多营销员经常犯的一个错误,错就错在我们关心的只是自己的需求:我要把产品推销出去,我要业绩,我要成功……因此,很多营销员总是盲目地推销自己的产品:我的产品非常好,我的产品能够给您带来……,您买我的产品会……。可是他们从来没有想过客户需要的是什么?



一位房地产经纪人滔滔不绝地向一对购房夫妇强调小区周围有着可供孩子上学的丰富配套设施,却不了解该夫妇是丁克家庭,试问,他的房子能推销出去吗?一位汽车营销员很专业地为客户介绍汽车的马力和速度是多么的惊人,可是却不知道客户心脏不好,试问,他的汽车能推销出去吗?沙漠里口渴的人,需要的是水而不是油;干旱的禾苗需要的是雨水而非阳光;饥寒交迫的人需要解决的是温饱而不是奢侈的享受。营销员需要做的是按照客户的需求为其提供产品和服务,而不是单纯地满足自己签单的愿望。请记住:了解客户需求,才是产品推销的关键所在!





心想事能成(2)


营销人应该学会认真思考客户的需求:



客户真正的需求是什么?



客户的难处在哪里?



我能帮助客户什么?



客户不喜欢、不需要的是什么?



我怎样做,才能让客户满意?



我如何做,才能让双方互惠互利?



消费者的年龄、性别、性格、爱好、价值观等不尽相同,其需求和购买心理就会各有差异。比如,男性和女性的需求不同,老年人和少年人的需求不同,农民和白领的需求不同,企业和个人的需求不同等。因此,要想把自己的产品卖出去,并且卖得好,就必须学会站在消费者的角度,设身处地地考虑他们的需求。每一个人都会有需求,都会为解决需求而求助于人。一旦你能发现他们的需求,并给予帮助,你的营销之路就会越走越畅通。



现代企业的竞争重心已经逐步外移,企业研究的营销课题不只是产品,更重要的是产品市场和产品客户。当我们帮助客户解决了问题,满足了其购买需求,产品就会得到市场的认可,营销也会随之蒸蒸日上。



名扬北京城



老字号“北京内联升”鞋业有限公司名扬天下。毛泽东、周恩来、朱德等同志生前也非常喜欢内联升的千层底布鞋。我国著名诗人郭沫若先生还特意写诗赞扬内联升鞋店:



凭谁踏破天险,



助尔攀登高峰。



志向务求克己,



事成不以为功。



新知虽勤摩挲,



旧伴每付消融。



化作纸浆造纸,



升华变幻无穷。



“头戴马聚源,身穿瑞蚨祥,脚蹬内联升,腰缠四大恒”的顺口溜也曾风靡了老北京的大街小巷。



一个小小的鞋厂为何有着如此大的名气呢?



其实这都源于内联升鞋业的创始人赵廷。赵廷十几岁起就在鞋铺当学徒,学得一手好活计。出师后,在一位官员的帮助下,开办了自己的鞋店,取名“内联升”,“内”指皇宫大内,“联升”指穿上他做的千层底布鞋就会连升三级,准确地把客户群定位为朝廷官员。



有一次,一位在朝做官的人派仆人来鞋店买鞋,因为他的脚型与常人不一样,所以店内没有适合他的鞋子。赵廷便向仆人要了鞋样,用了一天的功夫做了一双鞋,并亲自送到府里。这位有权势的人看到鞋后非常满意。



赵廷想:我为什么不把这些人所需鞋的型号和特点记下来呢?于是便自编了一本叫《履中备载》的书。他把所有来店里做过鞋的官员的鞋号尺码等相关信息都记了下来,这样,就省去了每次到官员家量尺寸、画脚型的麻烦。官员们只要派人告诉内联升要什么材料的鞋、要几双,赵廷就可以根据店里的记录为官员做鞋了。他做的鞋,料好、手工精细、穿着舒服,深受朝廷大小官员的喜爱。同时,“内联升”恭贺大人高升的吉利寓意也招人喜欢,久而久之,内联升“不见人、不量尺寸,就能做出可心可脚的鞋”的名声便逐渐传开。



清朝灭亡后,内联升的招牌在北京城依然响亮如故。据说,《履中备载》中,还有毛泽东、周恩来、朱德等当时国家领导人及演艺界名人的鞋号资料。



仔细品味内联升的故事,不禁让我们感慨万千,也感悟到了其成功的要诀:定位客户群、掌握客户资料,站在客户的立场帮助客户并满足其实际需求。一个能够周到地为他人着想的鞋店,生意怎能不兴隆呢?





心想事能成(3)


克服恐惧心理和懒惰行为



请丢掉你的恐惧心理,付出努力,勇敢地去争取!恐惧,会让你失去一切你想得到的。请记住,这个世界上没有什么是值得我们恐惧的!唯一让你恐惧的是:抓着恐惧,固执地不肯罢手!世界上无所惧怕的人是不存在的,似乎人天生就有着惧怕某种东西的特质。不同的是,有些人面对恐惧,会想办法克服,而有些人则选择了投降。“害怕拒绝,恐惧客户”是很多营销员经常遇到的营销心理障碍,也是妨碍我们发挥自身潜力的最大障碍。



但是,营销是我们的工作,它是一个伟大的职业。我们的工作既不违法,也不缺德,我们是凭着自己的本事挣钱,为什么要恐惧呢?身为营销人,要有胆量走出去、有胆量递名片、有胆量敲门、有胆量说话,有着敢闯敢干的精神。



大家是否发现,真正的恐惧并不是来自别人,而是源于自己。例如,很多人都会害怕鬼怪,但是却没有听说过谁真的见过鬼怪。禅语有云:“相由心生,境由心造。”可见,但凡人的感觉,都是由心而生,恐不恐惧就在人的一念之间。请相信,没有恐惧,我们会战胜一切。永远都不要害怕,成功就在转角处。



那么,营销员应该如何克服来自心底的恐惧呢?



高风险下,才会有高回报,恐惧风险才是营销的最大风险。不能克服恐惧,害怕承担风险,就没有进步的机会。你可以过着无风无浪的生活,但是却无法创造更为精彩的人生。



遇事要有正确的分析和理解能力。很多事情并非我们想象的那么糟糕。所以不要抱着“放大镜”的心态去看待你周围的事情,否则,恐惧也将随之被放大。对事物准确的分析和理解有助于我们规避风险、收获成功。



考虑最坏的结果。我们可以设想,冒险最坏的结果是什么?是丢掉一个客户还是丢掉一份业绩?这种损失能给你带来多大的危害?这种危害需要多长时间才能远离你?而恐惧又能带给你什么,能改变现状吗?



明白失败带来的好处。或许失败会带给我们精神上的损失,但同时一定会带给我们思想和经验上的收获。而恐惧带给我们的是逃避现实,永远地逃避只能导致你一无所有。看似没有失去,实则失去很多成功的机会和创造成功的机会与经验。正所谓“塞翁失马,焉知非福”。



勇敢地行动。行动是减少恐惧和建立自信的最好方式。万事开头难,开头之后,逐渐就会轻车熟路。那时,想让你恐惧都难。



别给自己留后路。面对恐惧,不要给自己留有余地。一旦留了退路,就会产生退缩的心理。这样,永远不会闯过“恐惧”的难关。古希腊的军队出海打仗时,登陆后的第一件事情就是烧掉自己的渡船,除非胜利,否则就别想回家,这样一来士气就会大增。当我们给自己留了选择的余地,就会缺乏面对困难的勇气,成功也便成了奢望。



内心的恐惧其害无穷,如果你将其作为心中的信仰,它就会像恶魔一样,无形中吞噬着你的意志力和战斗力,梦想将永远成为梦想。与其恐惧度日,与其让恐惧吞噬你的意志力和战斗力,还不如勇敢地向恐惧挑战,一搏输赢!



假如,我有着超强的产品专业知识,假如,我有着足够的胆量面对每一个客户,但是我不愿意行动,我会成功吗?绝对不会!懒惰是滋生失败的温床,懒惰是落后的罪魁祸首。勤奋,才是每一个伟大的推销员必备的特性!





心想事能成(4)


作为营销人,做不出业绩,最主要的原因就是懒惰,其次是心态,最后才是能力。有一句经典的话说“可怜之人必有可恨之处”,一个因懒惰而导致穷困潦倒的人,看似可怜,实则可恨。懒惰是心里产生的一种厌倦情绪。懒惰的人通常会过得浑浑噩噩,将希望寄托于“明天”或者幻想着奇迹的发生。一个人如果不能克服这种不良行为,势必会对生活、对工作造成一定的影响,甚至会影响自己的一生。天道酬勤,一个营销员的成功是靠着自己的辛勤汗水浇灌出来的。当懒惰成为一种习惯,就意味着这个人有很多潜藏的危机,暗藏的危害一旦爆发,就会给他带来非常严重的影响。那么如何才能避免这种懒惰心理呢?一个很好的方法就是:与懒惰斗争到底!



学会微笑,用你的热情对待身边的人和事。你会发现当你向别人微笑的时候,也是在跟自己微笑。当别人以微笑回馈你的微笑时,你就会得到更多的微笑,得到更多的热情。



从身边的小事做起。克服懒惰需要一个过程,我们可以从身边的小事做起,从自己喜欢的事情做起。只要是应该做但是没有做的事情,都可以从现在起进行尝试。



学会肯定自己。勇敢面对自己的不足,相信自己的实力。带着勤奋的心态,全力以赴地投入工作,你会发现,你也可以像别人一样出色。



克服懒惰,是一件较为困难的事情,需要我们长期坚持才能做到。懒惰是人的天性,谁都希望坐享其成,没有谁愿意拼死努力。但是为了自己的美好未来,没有奋力拼搏的精神,又如何看到彩虹的绚丽呢?



你还恐惧吗?



一个人,如果找不到自己的缺陷,找不到阻碍自己发展的短板,就注定不会成功。下面,我们做一个小测验:



找一个安静的地方,坐直,轻轻闭上眼睛。



深深吸气,然后吐气,反复做三次。



请思考:在过去的生活中、工作中,因为恐惧让自己失去了什么,恐惧给自己带来了多大的麻烦和损失?



请思考:在过去的营销职业生涯中,由于恐惧心理的作祟,让自己失去了多少客户,失去了多少成交的机会,失去了多少业绩?



睁开眼睛,让我们对自己做一下盘点:



由于恐惧,导致自己失去的东西多吗?



自己失去的东西重要吗?



自己会为失去的东西感到可惜吗?



为什么会产生恐惧心理?那些恐惧有必要吗?



因为恐惧而让自己失去那么多重要的东西值得吗?



如果重新给自己一次机会,自己还会选择恐惧吗?



我曾在讲课现场采访过很多营销员,包括很多企业老总,他们的回答简直让人吃惊:因为恐惧,给他们造成的经济损失少则百万元,多则五六千万元。



既然恐惧让我们失去那么大的利益,我们为什么还要恐惧呢?



我有一个学生,是美国友邦保险公司的襄理。一天,他找到我说:“我最怕被陌生人拒绝,尤其不敢向警察推销。”我对他说:“有什么好怕的,警察也是人啊,而且是人民公仆,他们需要为我们服务、负责。记住,不要怕任何人,不信你跟我来。”说着我走到一个巡警面前说:“警官,您好!我是友邦保险公司的,这是我的名片,您看您是否需要买保险?”巡警接过名片说:“对不起,我正在工作,而且单位都给我们上了保险。”说罢转身就走。



我回过头,对学生说:“你看,连警察都怕我们,我们还有什么可怕的!”



通常,恐惧不是在客户身上,而是在我们营销员自己身上。“恐惧”就是阻碍你成功的短板,虽然一块短板不要紧,但是它决定着你这只水桶的最大盛水量,限制着你的发挥。



下一刻,你还会恐惧吗?





心想事能成(5)


由内而外全“面”造就自己



“胆大心细,脸皮厚”,这是营销人应有的特质。胆大、心细固然重要,但更重要的是由内而外全“面”造就自己——有足够厚的脸皮,敢于放下自己的面子!面子是自己挣的,也是别人给的。有面子自然是一件好事,但是,“放下面子”也并非坏事,心态决定一切,就看你如何对待了。面子不可不要,但是也不能过分地在意。做营销就要有放下面子的胆量和勇气,要勇过“冷水关”。面子,买值千金,不买则一文不值。更何况,并非所有的面子都会有人买,何必看得那么重呢?对于营销员来说,死要面子,必定活受罪。时间不会因为你“拥有面子”而停留;机会不会因为你“拥有面子”而止步;成功不会因为你“拥有面子”而光顾;生活也不会因为你“拥有面子”而变得更加炫目。因此,何必那么在乎所谓的面子呢?



很多东西,越是在乎,越容易失去,就像手里的细沙,越是紧握,溜走得越多。做营销亦是如此,越是顾及自己的面子,就越容易失去。只要你勇于放下面子,总有一天,你会得到应有的补偿。放下面子,并不会使你变得低人一等,也不会使你变得堕落麻木。放下面子是你人生中黎明前的黑暗,为的是更好地迎接初升的太阳和精彩的未来!一个营销员每天都会遇到这样或者那样丢面子的事情:客户的怀疑、排斥、拒绝,甚至粗鲁的谩骂……太多太多让我们营销员“下不来台”、“丢面子”、“碰钉子”的事情,太多太多让我们心酸战栗的瞬间。“客户啊,想说爱你不容易!”这样的感慨,我们曾在心底哀叹过无数次。



不可否认,我们难免会认为“人不可有傲气,但不可无傲骨”,我们难免会为自己的尊严而叫屈呐喊。但是,作为营销人,丢面子是小,丢了客户、丢了工作、丢了成功才是“大”啊!经历一番寒彻骨,方得梅花扑鼻香。今日的低头,是为了明日的抬头!成功需要付出代价!勇于丢面子,培养自己的“厚脸皮”,这是良好心理素质的象征,是挑战挫折和失败的顽强表现。



营销人,如何才能放下面子,练就一副厚脸皮呢?



保持信心,坚定信念。不要怀疑自己的能力,不要怀疑自己的产品。告诉自己:我所拥有的,都是最好的。



正视失败,永葆必胜的决心。失败乃成功之母,今天的失败是为了给明天更大的成功做铺垫。



挖掘、总结自己的优点,将其充分利用。总有一天,你会成功!



体会营销的快乐,感受成功的喜悦。要有“与天斗,其乐无穷;与地斗,其乐无穷;与人斗,其乐无穷”的激情。



实践得真知。实践可以磨炼出良好的心理素质。



什么才是真正有面子



面子换不来知识,换不来进步,更换不来成功。鱼与熊掌不可兼得,为了面子,必定会丢失一些东西。若可以放下面子,则会得到很多东西。



很多人因为面子而失去了一次又一次成功的机会,客观上讲,这才是真正的丢面子。



2005年8月,中国青年报社会调查中心就“面子问题”进行了一项调查,此次调查共收录了来自全国的一千多份问卷,调查的男女比例大约为7∶3,调查的平均年龄为253岁,调查者学历为大专以上文化程度的占844%。调查结果显示,只有大约7%的人不太注重面子问题,其余都是“面子至上”主义者。



此次调查还显示,807%的被调查者认为,“打肿脸充胖子”的滋味并不好受,爱面子活得太累。



一部分人认为,被别人表扬时或者在聊天中能说出很多别人不知道的事情就是有面子。但是,绝大多数人都认为,可以做到别人做不到的事情是最有面子的。



作为营销员,我们可以思考一下,能把别人谈不成的客户谈成,能把别人签不了的单拿下,在同事面前、在老板面前,会不会觉得是一件很有面子的事情呢?



成功来自心动,行动让梦想成真



世界著名CEO杰克·韦尔奇曾微笑着透露他的成功秘诀:“我的成功秘诀很简单,只是把梦想变成结果!”成功来自心动,行动让梦想成真——将梦想变成结果,是来自行动的力量!





心想事能成(6)


英国著名的博物学家赫胥黎说:“人生的伟业,不在于能知,而在于能行。”所以,当你有所想法时,一定要立刻行动,即使是失败,也要奋力一搏。采取行动,有一半的可能性会遭遇失败;如果放弃行动,失败的几率就是百分之百。成功的人之所以成功,不是因为他们比别人聪明,而在于他们懂得将思想化为行动,将想法变成实践,而失败的人恰恰相反。



一次,在培训课上,一个学员对我说:“李老师,我在6年前听了您的第一次演讲,从那时起,我就认定,您是我生命中的导师。从那以后,只要有您的课,我就会参加。这些年来,我一直追随着您。”听到这样的恭维话,我感动得无以复加。中国人最怕说“但是”,我也一样。不过,最怕的事情还是来了,他接着说:“在听您的课之前,我存了50 000元钱。但是听到今天,我反而欠了别人4000元。我想问一下,听您的课,有用吗?”想必这位学员已经走入了一个误区。我告诉他说:“学习,学习,学过之后就要练习。只学不习,势必不能成功。你听了我的课之后,是否将其与工作实践相结合呢?如果没有,你继续学下去只能让你欠更多的债。要知道,只改变思想方式不改变行为方式,永远不会改变现实。”听了我的这番话后,这位学员开始行动起来,再加上之前多次听课的收获,在营销道路上越走越顺畅,现在在业界已小有名气了。



有句古语叫“学以致用”,就是说学习的目的在于运用。同样,我们做事情也是如此。无论你想多少、懂多少,只要不付诸行动,终究没有用处。可以说,之所以失败,很大程度上是因为你没有行动。作为营销员,最重要的就是将自己的营销思想和营销方法付诸行动,这样才会步步为营,才会逐渐有收益。进入营销行业之初,大多数人都是激情高涨,满怀热情,认为自己“无所不能”,没有什么事情能够难倒自己,可是却严重缺乏行动,最终是“小事不想做,大事做不好”。于是垂首沉思,发现原来事情并不像自己想象的那么简单。进而,又陷入另外一个误区——自己什么都不能。一次又一次的碰壁,一次又一次被客户拒绝,一次又一次的失败,工作中,所有的事,所有的人,似乎都在与你说“不”。这样的否定似乎在暗示“你很笨”。顿时,你又陷入悲观失望的窘境,对自己失去了信心。今后,无论遇到什么事情,都会怀疑自己:“我行吗?”然后给自己说“我不行”。因此,又一次放弃了行动。



有了这种思想,生活即将开始走下坡路了。于是成功便成了一种缺少行动的渴望,成了一种没有行动的想法。念头无数次在大脑里翻滚,可是没有行动,渴望终归是渴望,想法也终归是想法。



唯有行动才能真正促使我们实现梦想。遇到事情,首先想到的不应该是自己不行,自己不能,而应该要勇敢地尝试。有憧憬不去落实,有计划不去执行,坐在办公桌前忧伤、抱怨,将会换来一生的失败。



你是不是也想中彩票



在一个小镇的教堂内,有个中年男人在祈祷。



“亲爱的上帝,我是多么敬爱您啊!就请您让我中一次彩票吧!阿门!”中年男人虔诚地祷告着。



中年男人很落魄,生活很艰苦。他梦寐以求的就是想成为一个富豪,但是,这个愿望一直没能实现。



一天,他在报纸上得知有人买彩票中了500万英镑的巨额大奖。他茅塞顿开,认为自己找到了致富的绝好方法。



于是,他开始了自己的彩票梦,经常来教堂祈祷,希望上帝能够帮助他。



“亲爱的上帝,您为什么不让我中奖呢?我愿意更加虔诚地为您服务!阿门!”中年男人等了几天后又来到教堂对上帝说。



祈祷完毕,中年男人又回到家里继续等待。又是几天过去了,他的愿望依然没有实现。



他有些急了,再次来到教堂,重重地跪在地上,说:“上帝啊,为什么您听不到我的祷告?如果您让我中一次彩票,我会为您献身……”



上帝终于忍无可忍,说道:“我听到了你的祷告,可是,在中彩票之前,你最起码也要去买一张啊!”





心想事能成(7)


中年男人一听,撒腿就往外跑。



“回来吧,可怜的人,我已经把中彩票的机会给了别人!”上帝同情地说。



中年男人一听,顿时捶胸顿足,后悔不已!



“我虔诚的孩子,记住:放弃空想,勇于行动,你才会成功!”上帝说完这句话便走了。



教堂里只剩下那个中年男人在反思着上帝的教导。



付出孕育回报



“每天这么辛苦,不见一点回报!”“做了营销才知道,原来付出与收获根本无法成正比!”“为什么我付出了那么多,收获的只有挫折和辛苦呢?”这样的抱怨声或许你已经听得太多了,甚至连你自己也抱怨过。但是,你有没有思考过,你的付出在哪里,为什么没有回报呢?



付出总会得到回报,如果没有得到,或许是因为你的付出不够,或许是得到回报的时间未到,也或许是付出不够恰当。“只管付出,不管回报;只讲奉献,不讲报酬”,这是很多人都难以做到的。有谁不希望自己的努力会开花结果,有谁只是为了付出而付出?付出可以增加人的经验,升华人生的境界,而回报则是对劳动成果的享受。



当我们的付出得不到回报时,心理可能会失衡。或许下一刻,我们就不愿意再付出,不愿意再努力。可是,我想告诉所有的营销员,请你再坚持一下,只要你真心付出,回报一定会降临的。需要注意的是,做事情应该脚踏实地,真心诚意,而不是为了回报而努力,这样的心态注定不会成功。



现实中,很多人将回报放大,将付出缩小。只注重成功的辉煌,享受成功的喜悦,却忽略了付出。通常,在尚未经受考验的时候就等待坐享其成,甚至自认失败,甘愿倒霉。不要历数名人的成就,不要感慨某人的成功,看着周围的一切,你就会明白:成功垂青于努力付出的人。





心想事能成(8)


成功需要我们脚踏实地,一步一个脚印地走。路途中满是荆棘,但只要你诚心诚意地付出,你就一定会成功,会得到回报,一定可以到达理想的目的地。营销员要时常提醒自己:只要不放弃,回报就在不久的未来;不浮躁、不虚伪、不抱怨、不幻想,用行动诠释一切!不要吝啬自己的付出,更不要害怕失败。世间自有公道,付出总会得到回报!



叶乔波



叶乔波——亚洲第一位滑冰比赛短距离速滑全能冠军,实现了中国速滑运动在冬奥会上奖牌“零的突破”。她曾在世界短距离速滑锦标赛上连获3枚金牌,当选为“全国十大杰出青年”“全国新长征突击手”“全军优秀党员”,被江泽民主席授予“体坛尖兵”荣誉称号。



戴高乐曾说过:“伟人之所以伟大,是因为他们决心要做出伟大的事!”叶乔波之所以获得如此大的成就,就是来自于她不辞辛苦、不怕付出的决心和顽强毅力。



“付出就会有回报,你付出多少,就会给你回报多少!”这是叶乔波历经千辛万苦后得出的箴言。



她对滑冰事业的付出让我们震惊。1992年,叶乔波参加夏训时就被医生检查出在医学上被称为“绞锁”的病,而“绞锁”是很多运动员的噩梦,一旦患上就意味着运动员要被迫退役。



但是,坚强的她并没有放弃,同年3月,病情刚刚好转,她又先后到6个国家参加了8场世界重大比赛。不幸的是,病情也随之加重,可是她依然坚持。



1993年4月,在日本参加比赛时,叶乔波突然感到膝部疼痛难忍。当时,一位日本骨科专家警告叶乔波:“不要拿生命开玩笑!不做手术,你就得离开赛场!”叶乔波斩钉截铁地拒绝了手术,忍受剧痛参加完比赛,并一举夺得了世界短距离速滑赛全能冠军的桂冠,那位日本骨科专家看着坚强的叶乔波,不禁流下了泪水。



5月,国家体委安排她到成都运动创伤研究所接受专家治疗。专家的诊断是:左膝半月板劳损,情况非常严重,同时还患有脂肪垫劳损、慢性骨膜炎、内外侧韧带损伤等多种疾病。



8月,叶乔波躺在了挪威私立医院的手术台上。当时,挪威利勒哈默尔第17届冬奥会近在眼前,叶乔波肩负重任,手术3天后就开始备战冬奥会。



她说:“不管结果如何,我要尽最大努力!”



苍天不负有心人!



终于,在第17界冬奥会上,叶乔波托起了五星红旗,实现了亚洲短速滑冰项目零的突破,全国人民为之欢呼,为之感动。



虽然,由于过大的运动量加重了病情,叶乔波被迫结束了她的运动生涯。但是,她用伤痛的身躯,换回了自己一生的骄傲、谱写了人生的辉煌,还成为我们心目中的英雄!



是啊,付出终有回报。她的付出得到了应有的回报。



亚洲第一位短距离速滑全能冠军——她受之无愧!





准备决定未来(1)


机遇永远垂青有准备的人



“有备无患”“不打无把握之仗”“知己知彼,百战不殆”……这些道理每个人都明白,但有些人即使认识到了准备的重要性,却也难以对其保持恒久的热情。对于我们营销员来说,在客户拜访、客户谈判之前,一定要做好充分的准备,用行动证明“知己知彼,百战不殆”的千古明理。勤奋是一种工作态度,准备却是一种工作方法。机遇永远垂青有准备之人,无准备的成功是巧合,有准备的成功才是理所当然。20世纪最伟大的成功学大师戴尔·卡耐基说:“不为明天做准备的人,永远不会有未来。”



穆里尼奥,“波尔图奇迹”和“切尔西神话” 的缔造者,一名伟大而又极具神秘感的足球教练。他带领波尔图这支经常打联盟杯的球队竟然获得了冠军杯的冠军,登上了欧洲足球之巅。在进入英超后,他又让一支50年都与冠军无缘的球队——切尔西成为英超霸主。他说:“当别人喝茶的时候,我却在努力工作;我的生活便是要时刻做好准备,走在人前。”



当国内多数企业家面临发展问题,为企业生存而绞尽脑汁时,联想集团董事局主席柳传志就已经看清了困扰中国企业生存、发展的一系列普遍问题,为联想乃至业界找到了堪称典范的解决方案。就像他说的那样:“我从不干被人称做勇气可嘉的事。”在做任何事情之前,他都要做好充分的准备,没有把握的事情他从来不去做。



营销何尝不是?做营销,营销员更应时时刻刻准备着。在与客户交往之前,对客户的基本资料做详细了解和备案,需要了解客户的信息,比如客户的生日、家庭成员、宗教信仰、个人爱好、餐饮习惯等。这些都是增加我们与客户之间的感情、创造更大交往空间的最好支撑。



一个保险推销员去拜访一家著名企业的老总,可总是被前台秘书拒之门外,多次约见都没有成功。他明白,这个企业老总一旦购买了他的保险,就能为其带来可观的业绩和丰厚的收入,所以他并没有放弃,而是为下一次成功拜访做更细致的准备工作。他从企业老总的家庭着手,当他得知这位老总的父亲生病住院,而且非常喜欢杜鹃花时,便立即买了一束杜鹃花到医院看望老人。企业老总得知此消息,非常感动,主动打电话感谢他,并购买了他的保险。当这位保险推销员拿着老总亲笔签下的合同走出公司的大门时,不禁叹道:“知己知彼,百战不殆,果真如此!”这只是他成功的开始,因为他已经知道了成功的秘诀。因此,我们说准备工作做得越好,成功的几率也就越高。



扫楼开发客户、狂发名片、疯打电话的套路已经被别人走成沟了,真正的营销,其最大的赢点在于能够挖掘别人营销的盲点。如果营销员能够层层突围别人不能突破的盲点,势必会赢得不错的效果。但要想找到这个盲点,就必须多做准备工作。在产品推销前,对客户的详细情况进行摸底考察,并有针对性地采取一些方法和措施,以此加深客户对我们的印象和感情。当客户对我们产生情感上的认同,甚至形成依赖时,我们产品的市场空间自然会放大。



阿尔伯特和他的儿子



准备是成功的保证!阿尔伯特·哈伯德一直坚信着这个信条。虽然他出生于富贵家庭,但是他并不像其他纨绔子弟那样不学无术、养尊处优。



他从小就有很强烈的准备意识,他深深知道,像他这样的人,最缺乏的是知识的储备。因此他充分利用一切时间学习,即使外出工作,也会带上一本书。终于,他进入了哈佛大学。



几年后,他在请教专门的咨询公司、详细调查出版市场、接受他人意见等多方面的准备工作就绪后,毅然办起了自己的出版社。他善于做准备工作的特点,让他的出版事业蒸蒸日上。



不久,他又有了新的想法——开办旅游公司。他观察到,当时纽约州的东奥罗拉已经成为人们旅游度假的主要选择之一,可是旅游业却发展缓慢。于是他抓住这个绝好的机会,打算开拓旅游业。





准备决定未来(2)


他亲自进行市场调查,了解市场行情、周围交通和环境,甚至住进当地一家经营不错的酒店,研究其经营的绝招。此外,他还对当地游客进行了大量的调查,以了解他们的喜好、收入水平、消费观念等。



一切准备工作就绪后,他接过一家旅馆,对其进行了彻底装修。由于来此地的游客大多是为了摆脱繁忙工作的压力而前来放松的,因此简单的生活是他们最想要的。根据这一点,阿尔伯特选择了线条简单的家具来强化游客对“简单”的追求。



由于他的精密准备,公司自开办以来就红红火火。他深深地感慨道,准备是执行力的前提,是工作效率的基础。他不但保持着他喜欢做准备的习惯,而且也把这个好习惯灌输给了他的员工。渐渐地,“你准备好了吗”就成了公司的口头禅,还形成了“准备第一”的良好企业文化。



他去世后,他的事业由他的儿子小阿尔伯特继承。小阿尔伯特也是一个非常有思想的人,阿尔伯特的那本《致加西亚的信》就是受小阿尔伯特的启发,此书曾一度风靡全球。小阿尔伯特忠诚、敬业、积极,但是却没有意识到父亲 “准备第一”信条的重要性。



虽然他工作努力,但是盲目冲动的性格把他推向了失败的深渊。公司在他的经营管理下一片混乱,因为他做事从不准备,盲目行动。“准备第一”的企业文化也渐渐销声匿迹。公司员工不再有准备的工作态度,什么事情都是先做了再说。



就这样,阿尔伯特辛苦打下的江山被小阿尔伯特活活葬送了。



成功需要准备,而失败则毫无准备!



成为你所在领域的专家



作为营销员,我们首先要做的是了解自己的产品。我们的产品,我们自己不了解,谁还能了解?很多营销员之所以失败,就因为不了解自己的产品。一些营销员对产品只了解一个大概,或者只知道价格,对产品的特点、性能一无所知。自己都不了解的东西,又如何能够说服客户认可呢?战争中,胜利者不一定是最强大的军队,但一定是知道敌人弱点的军队。营销中,业绩最好的营销员不一定是业务能力最强的,但一定是最了解自己产品的营销员。



在我国珠海市卖990元的电磁炉,到了马来西亚就能卖到2000元(人民币);在珠海的商场里,一天能卖5台,可是到了马来西亚一天能卖15台,这是为什么呢?如果你看了一位马来西亚华人推销电磁炉的过程就不觉得惊讶了。他对电磁炉的每项功能都了如指掌,他的演示过程让人过目不忘、惊叹不已,如此一来,他想卖不出去都不行。由此可见,熟悉自己的产品是一件多么重要的事情。有人说,营销员熟悉产品就应该像熟悉自己一样,丝毫不能疏忽,这话真是千真万确。



产品的价值在于它为客户提供的功效和服务,而客户了解产品的功效是通过营销员的讲解或者必要的演示得到的,因此营销员熟悉自己的产品不仅仅是一个静态的记忆过程,更是一个能将产品功能“生动灵活化”的动态过程。当然,营销员要特别注意的是,当遇到无法为客户解答的问题时,千万不要欺骗客户或者胡乱解答。





准备决定未来(3)


在一次培训中,我对现场学员进行了一个测试:



我:请问,您是销售什么的?



学员:我是销售真丝鼠标垫的。



我:请问,您的真丝鼠标垫有什么优点呢?



学员:它是将古典文化和现代实用性、时尚性相结合的一种性价比非常高的鼠标垫。



我:也就是说,这种鼠标垫不仅是功能性产品,还是公益性产品。那么,我想请问,它的使用寿命跟胶皮的相比,哪个更长?



学员:当然是真丝鼠标垫的使用寿命长了,它采用的是纳米技术,可以防水防尘。



我:什么是纳米技术呢?在我的印象中纳米就是一种计量单位,怎么会跟真丝鼠标垫联系到一起呢?



学员:现在纳米技术是一种非常时兴的高科技,会运用到很多领域。



我:你们是如何将纳米技术与产品结合起来的呢?纳米技术对这种产品到底有什么好处,它的作用又是如何发挥的呢?



学员:这个我也不太清楚。首先,纳米技术与我们产品的结合和具体构成细节属于公司的商业机密,不能随便向外人透露。其次,纳米技术本身是一种交叉性很强的综合性科学,现在已经被广泛使用到生物、医学等领域,其功用都是经过科学家多次缜密研究才得出的。对此,我不能给您提供满意的答复,如果您想知道,我可以花些时间到网上帮您下载纳米技术的相关资料,您看怎么样?



通过上面的一问一答,我们可以看出,这个营销员已经具备了一定的营销能力。如果你是客户,对他的回答感到满意吗?会购买他的真丝鼠标垫吗?如果答案是肯定的,那么下一刻,我们就应该记住:首先,详细了解自己的产品,这是一个营销员应该具备的专业能力;其次,对于自己不能回答的问题,要坦诚告诉客户“不知道”,不懂装懂,不知道却乱说一通,只会引起客户的反感。



我们都有过这样的经历:到商场去买电子类产品,通常会有多种不同的品牌可供选择。面对琳琅满目的产品,我们首先要做的就是了解不同产品、不同品牌的价格、功能等详细资料,寻找它们之间的差距。但是,大约一半以上的售货员都不能给出明确的回答,更有甚者,对产品的使用方法全然不知。



很多推销员面对客户只会说:“我们的产品质量好,价格低,售后服务好!”但是,对产品知识却一问三不知,碰到问题就让顾客等一下,问问公司再答复。自己的产品自己不了解,那么如何要别人相信我们的产品呢?我们又怎能将产品推销出去呢?在一般人眼里,技术员只擅长技术,在销售方面肯定不是高手。但是,很多技术员在卖产品时,比一般销售人员卖得更好,这是为什么呢?因为他们是产品的专家,在销售中更多体现的是他们对产品的了解及专业性。作为营销员,一定要主动学习关于产品的专业知识,并且做到精专,让自己成为所在领域的专家,这样,才会赢得客户的信任。



记住,如果你去做市场营销员,首先一定要清清楚楚、明明白白地了解你的产品,了解你的企业,了解你的行业,了解竞争对手的产品。现在,大家可以思考一个问题:你花了多少时间来了解你的产品?你是不是觉得自己已经了解得很透彻了,什么问题都难不倒你了吗?大家不妨以下面几点作参考,判断自己是不是真正的营销专家。



第一,熟知产品基础知识和产品的价值所在。基础知识主要指产品的性能、材质、型号、特点、技术含量以及产品的使用方法等。产品价值取向主要指产品的性价比,产品的品牌,产品的服务以及产品的优点等。在此基础上,营销员要找出产品的优缺点和产品独特的卖点,提前制定出应对方法,不要在客户面前慌了手脚。



第二,详细了解企业。包括企业的成长历史;企业现在的实力和发展规模,以及主营业务和生产能力;企业在本行业中所处的地位以及市场占有率;企业的销售途径和销售策略;企业的发展前景。



第三,对行业做详尽的调查。了解本行业的发展现状,包括市场行情、最新技术、竞争对手产品的优缺点、产品使用情况等以及本行业的发展趋势。



第四,了解竞争对手。主要包括了解其产品的性能、技术含量、产品材料、产品的优势和不足、产品价格以及服务等方面。顾客经常把竞争对手的产品拿来和我们所推销的产品进行比较,甚至会提出一些较为尖锐的问题。如果你不了解竞争对手的产品,如何去说服顾客购买呢?只有真正了解竞争对手,才能扬长避短,打好每一场营销仗。



对自己的产品越了解,营销成功的可能性就越大。当你表现出一副专家的派头,如果客户真心购买,又怎么会抗拒呢?营销人要做自己产品的专家,因为客户相信的是专家,而且,作为产品的推销者,你没有理由不了解自己的产品!





准备决定未来(4)


“配方409”的成功



威尔逊·哈勒尔是世界上著名的销售大师,他曾经辉煌地“打败”过他的竞争对手——美国宝洁公司。



那时候,哈勒尔刚移民到美国,购买了一家制造清洁液的小公司,然后开始生产一种名叫“配方409”的清洁液。很快,“配方409”就在美国清洁液市场上占领了一席之地,并且获得了专卖权。



后来,“配方409”清洁液遇到了一个强敌——美国宝洁公司生产的“新奇”清洁液。宝洁公司资金充足,实力雄厚,这对哈勒尔的小公司而言无疑是一个严峻的挑战。



宝洁公司下决心要打败哈勒尔,于是,花费巨资进行市场调研,在包装、促销方面也投入了一大笔资金,还做了声势浩大的广告宣传。



面对宝洁的强势压力,哈勒尔没有惧怕,他一直关注着竞争对手的动向,派出调研人员,到处搜集对方的产品情报和市场信息,分析清洁液市场的资讯。



经过努力,他拿到了对手的产品样本手册,随即加紧改进“配方409”的包装来迷惑对手。随后,他又得知宝洁公司要打开的第一个市场是丹佛市。于是,他立即停止了丹佛市的促销活动并且撤走货架上的货,防止宝洁公司打探到自己的相关市场信息。



果然,“新奇”清洁液在丹佛市一时畅销,宝洁总部得知后,决定投放更多的“新奇”清洁液。但是,哈勒尔早有准备,他在“新奇”清洁液大量进入市场前,采取低价倾销策略,使丹佛市的清洁液市场趋于饱和,而高价的“新奇”清洁液根本无法在此立足。



最终,“配方409” 打败了宝洁,迅速占领了市场。哈勒尔之所以能够打败宝洁公司,除了对自己的产品非常熟悉以外,还了解了竞争对手的产品信息、市场信息、销售策略等,做到了“知己知彼”, 最终取得了胜利。



客户最信赖的人是专家,而营销员只有既做自己产品的专家,又做对手产品的专家,才能做顾客的专家,才能成功营销!



创造影响力的工具



创造影响力,可以开拓一片让营销自由翱翔的天空,耕作一方让营销茁壮成长的土地,体现英雄之本色、人生之魅力。当你知道了影响力对营销的重要性,就会自然而然地创造它、重视它。



要想影响一个人,就必须让这个人信服你,能够采纳你的意见或者建议。要想让别人采纳你的意见,你的陈述就必须能够满足对方的需求。只有当对方从心底认可你时,你的影响力才会形成。



某企业想将一名优秀的营销员招聘过来,这位营销员最看重的就是待遇。人事经理对他说:“一流的营销员应该享有最优厚的待遇,而最优厚的待遇是源于公司优质的产品和开明的销售政策。我们恰恰是具备以上条件的最佳公司,面对如此庞大的营销市场,你的工资在一年之内,肯定会倍增,而且我们会提供最好的生活和工作条件。”这位营销员觉得这样的待遇和工作环境对自己非常有利,于是欣然同意。人事经理的成功就在于他抓住了对方的关键神经,用语言扩大对其影响力。创造影响力并非大家想象的那么难,影响就是来自于身边的细节。





准备决定未来(5)


第一,用问题影响你的客户。



提问法是营销中经常运用的方法,不要小看这种简单的提问,不同的提问方式会产生截然不同的效果。营销员一定要向客户提出有效果、有分量的问题。没有影响力的问题,还不如不问;有影响力的问题,提问得越多越好。全球权威营销培训师尼尔·雷克汉姆曾对营销和提问的关系进行了深入的探讨研究,他认为,在与客户沟通的过程中,提出的问题越多,获得的有效信息也就越多,离成功营销也就越近。



当然,提问要讲究技巧。对某些特殊的客户来说,最好不要用帮助的口吻提问。“王总,您需要我的帮助吗?”VS“王总,如果有一个场合能让您认识更多的朋友,您愿意加入吗?”前者的提问方式,可能会让客户觉得我们很“狂妄”,堂堂公司老总还需要我们营销员帮忙?后者的问题就不一样了,在正常状况下,应该没有人会回答“不愿意”。这就是技巧,提问方式不同,得到的答案也会不同,其创造的影响力也就不一样了。



营销提问的方式有很多种,经常用到的是“开门见山”,也可以称为“单刀直入”或者“一针见血”。此法针对性强,把矛头直接指向了客户的购买动机。请看下面的案例:



叮咚,叮咚,门铃响了,男主人打开门,一位衣冠楚楚的男士站在门口。“先生,您好!”男士微笑着跟男主人打招呼。“你好!”男主人有些惊讶地看着这位西装革履的男士。“先生,您家里有高级食品搅拌机吗?”男士问道。男主人怔住了,一时间不知道该如何回答,于是,转过脸去和妻子商量。妻子略带疑惑和好奇地说:“我们家有,但不是很高级。”男士从包里掏出一个崭新的食物搅拌器说:“我这里有个高级的。这种搅拌器搅拌的食物均匀细腻、速度快、省电,还不贵。我想您一定需要一个。”这样的推销方式自然大方,而且直接切入主题,不但不会引起客户的反感,还会提高成交率。



我们再换一种问法:“我是××公司的推销员,我想问一下您是否愿意购买一个新型的食品搅拌器?”如果你是客户,你会接受哪一种提问方式呢?



另外,用选择疑问句向客户提问的时候,一定要让客户多回答“是”和“对”。比如:“很高兴与您交谈,提高贵公司的营业额对您来说是最为重要的事情,是不是?”“想向您介绍我们公司的产品,这会对贵公司达到甚至超出生产目标有很大的帮助。您一定愿意提高企业的生产效率,对不对?”



提问是一门高深的学问,运用得当,就会创造出价值相当高的影响力,可是如果运用不得当,营销就只有过程没有结果了。



第二,用时间创造影响力。



时间,公正无情地主宰着生命,在时间的长河中,我们无时无刻不在与其进行赛跑。营销工作何尝不是在与时间赛跑,何尝不是希望在最短的时间内获得最好的业绩?营销员,你是否问过自己:



为什么同时进行的多个方案,却无法全部完成?为什么每次有很多工作没有完成,仍然会觉得筋疲力尽?为什么连休息的时间都用上,工作效果也不是很明显?为什么那么勤奋,可是工作效率却没有明显提高?



实际上,时间安排得合理与否,直接影响着你工作效率的高低。



营销员要想将自己的时间安排合理化,首先要做的就是准备一张营销区域所在地的地图。在北京做,要有北京的详细地图,比如你今天打算去昌平拜访客户,那么就可以按照地图上的标志,把沿路的客户都拜访了,这样就会节省很多时间。



拜访客户时,切忌把两个住处离得很远或者方向相反的客户放在一起。销售路线的建立,可以使营销员最大限度地覆盖营销所在区域,同时也能将时间安排合理化,让时间创造其真正的价值。



通常使用的路线计划有:



直线型,即用于被拜访客户群的地理位置处于或者趋于一条直线的情况;四叶草型,即用于营销区域较大或者需要拜访时间超过两天以上的情况;螺线型,通常用于客户所处位置较为分散的情况;地带性,则要求营销员根据客户所在位置的实际情况划分为多个地带,然后一一拜访。



只有做好拜访时间的安排,将时间合理化、规范化,才能在最短的时间内做最多的事情,而且还能节省精力。营销员可以根据自己的实际情况,列一张时间安排表,把做每一件事情的时间进行科学、合理的安排,这样做,势必会为营销工作带来相当大的影响力。



第三,心口合一。



一个一流的营销员,永远都会把客户当成最聪明的人。一个懂得尊重客户的营销员,他的市场一定会越做越好。如果你觉得客户很傻,因而欺骗他,那么你错了。其实,这个欺骗的过程就是你在自欺欺人。客户不是傻瓜,他会把你的行为回赠给你,最终,损失的不是客户,而是你自己!做营销,要做到心口合一,不要有侥幸欺骗客户的想法。谎言终归?谎言,能赢得一时,不能赢得永远,总有被戳穿的时候。到那时,我们失去的就是与客户长期合作的机会。心口不一,不仅是品德问题,还是一个严重的智力问题。在客户面前撒谎、夸大其词,就等于给自己挖了一个“备用陷阱”。





准备决定未来(6)


一个成功的营销员,一定是坦诚的,在遇到“短板”问题时,会采取技巧避开,但一定不会撒谎。记住,真诚才能打动人,才能赢得信任。中国的营销市场不需要一夜暴富的传奇故事,需要的是脚踏实地,一步一个脚印做事的诚信品质。如果你还在向你的客户撒谎,那么就此打住吧。当撒谎成了一种习惯的时候,就会认为谎言是理所当然的,就会活在自己的谎言里不能自拔。这种心口分离的做法注定使我们的营销生涯迅速结束,长久营销也就成了一种奢望。虽然有人说这个社会物欲横流、金钱至上,但是你若心口不一,缺失诚信,社会一定会回赠你一记响亮的耳光!因此,营销人一定不要忽略诚信在我们工作中的影响力!



第四,不可忽视纪律和自律的影响力。



无规矩,不成方圆,无法度不成大理。作为营销员,一定要守纪律,并懂得要自律,要知道,人到无求品自高。作为公司员工,我们的行为不仅代表着自己,更代表着企业,反映的是企业文化。



我曾接触过一个年轻人,一表人才,工作能力极强。可是却因为挪用公司四万元的公款而锒铛入狱,遭受两年的牢狱之苦,更重要的是,他的人生会因此而抹上浓黑的一笔。不遵守“不得挪用公款”这条纪律,毁掉的是他的整个人生。我们仔细思量一下,这样做值得吗?不遵守纪律,不懂得自律,给我们带来多大的负面影响啊!反过来,做一个遵守纪律的人,时刻提醒自己什么该做,什么不该做,就会创造正面的影响力。所有营销人都要切记,千万不要做违反原则的事情,不要忽略它的影响力。



第五,把焦点放在帮助客户上,而不是要赚客户的钱。



营销本身是一件互惠互利的事情。我们获利的前提是让客户得到他想要的利益,否则我们的利益根本无从谈起。如果你是为了赚钱而工作,那么营销注定不能长久。我们应该合理地定位自己的职业:我们是客户的产品顾问,而非单纯“卖东西”的。既然是产品顾问,就要学会从客户的利益出发,设身处地地为客户着想。一个只顾自己赚钱的营销员,不是一个合格的营销员。更重要的是,这种思想会对我们产生不良影响,给客户留下不好的印象。



第六,革新是创造影响力的最好途径。



或许,营销员听到的最多的话就是“勤奋”。不可否认,勤奋是营销员所必需的,手勤、腿勤、嘴勤是一个营销员必备的素质,是营销成功的必备影响力。可是,这是每一个营销员都懂的道理,如果你也仅仅做到这些,还有什么竞争力可言呢?我们该怎么办呢?对,革新!



一条毛毛虫艰难地爬到一条河流前。河水清澈见底,最多淹没脚踝。可是对于这条毛毛虫来说,要想渡过,始终是一件困难的事情。那么它怎么才能到达彼岸呢?“走很远的路,绕过去。似乎没什么更好的办法了。”有人回答。“那样,太麻烦了,还是找一片树叶当做小船游过去比较好。”另一个人反驳道。这时,旁边传来一个稚嫩的声音:“变成蝴蝶,飞过去。”全场哗然,大家被这个答案深深震撼了。变则通!蜕变是一个痛苦但却美丽的过程,这种美丽只属于敢于革新的人。营销亦是如此,那个能在市场上迎风飞舞的人,一定是懂得变通和革新的人。



谁最先被派往战场?



“战场上随时都会没命,买保险还有什么用呀?”



“对,还不如用20英镑买几瓶酒,喝个痛快呢!”



“是啊,要战死,买上保险不是照样死吗?何必浪费20英镑。”



“是,我们坚决不买!”



某反法西斯英军连队的讨论现场气氛显得非常紧张。上尉在会场前来回踱着步子,着急地嘟囔着:“为什么呢?这该怎么办?”



原来,在反法西斯战争期间,英国军方向士兵推出了一种保险:如果一个士兵每个月交20英镑,那么万一在战争中牺牲了,他将会得到2万英镑的补偿。



保险推出后,军方立刻把命令下达到各个连队,让士兵们购买。军方认为大家肯定会积极购买这种保险。



上尉遵照上级的命令,把士兵们召集到一起,向大家说明情况时,竟然没有一个人愿意购买。



全场陷入了僵局。这时,一位老兵站起来说:“上尉,让我给大家解释一下买这个保险的意义吧!”



“我都说不动他们,更何况是你!既然你愿意,那就来试试吧。”上尉显然是被士兵们惹火了。





准备决定未来(7)


老兵面向大家说道:“伙计们,我跟大家说一下我对这个保险的理解,战争已经开始了,大家随时都会被派往战场,如果你买了这个保险,到了战场你牺牲了,你就会得到政府给你的2万英镑的赔偿金;但是,如果你没有买这个保险,你上了战场被打死了,政府是不会给你一分钱的,也就是说你等于白死了,对不对?”



大家纷纷点头表示同意。老兵见状,接着说:“亲爱的战友们,你们想一想,政府首先会派战死了需要赔偿2万英镑的战士上战场,还是会先派战死后不用赔偿一分钱的战士上战场呢?”



此话一出,全场又是一片喧闹,大家都在议论。3分钟后,士兵们安静了,最前面一排的一个士兵站起来大声说道:“我们同意购买保险。”



这时,上尉用惊讶的目光看看全场的士兵,又把目光转向老兵,眼里充满了敬佩。



任何一件小事情,都可能成为创造影响力的最好工具,老兵的成功在于他运用巧妙的语言在士兵当中形成了影响力。



影响力是成功的必备条件,影响就在一瞬间!



别让情绪阻拦了成功路



有个调查结果是这样的:40%的人会为从来没有发生过的事情感到忧虑;30%的人为过去发生过,但是无法改变结果的事情感到忧虑;12%的人因担心自己的健康而忧虑,但这种担心是多余的。8%的人为相当值得担心的事情而忧虑;4%的人会为完全无法控制的事情忧心忡忡;高达96%的人都会对无关紧要的事情产生忧虑心理。忧虑是不良情绪的一种体现,美国临床心理医生和合理情绪疗法创始人阿尔伯特·艾利斯通过研究发现,情绪与人的思想相伴而生,人们情绪上以及心理上的困扰是由于不合逻辑思维或者不合理的想法造成的。就像艾利斯所说:“那些我们持续不断地对自己所说的话经常就是,或者就变成了我们的思想和情绪。”一个人不能合理控制自己的情绪,就不能控制自己的思想,而思想则是人行动时的导航灯。因此,一个人的情绪是可以直接影响他的行为的。



鲁迅说过:“一滴水,放在显微镜下看也是一个大世界。”如果我们硬是将一点小挫折、不如意看做是一个严重的问题,那么势必会严重影响我们的情绪。营销的工作离不开客户,如果将这种不良的情绪带到客户面前,结果会如何,我想应该不言而喻了。为了一个难以搞定的客户而心神不宁;为了一个难以成交的订单而垂头丧气;甚至因一个打碎的茶杯而抱怨自己“什么都干不好”……如果你真的这样认为了,那就真的什么都做不好了。我们要及时剔除这些影响我们工作的负面情绪,否则它就会成为我们走向失败的催化剂。



情绪管理是营销员必须进修的一门课程。善于把控自我情绪,调节负面情绪,随时保持乐观、积极的心态等,都是营销人应该做到而且要做好的事情。如何改善自己的不良情绪呢?我们可以参考下面的几种提议。



第一,随时观察自己的情绪。



当我们因为客户或朋友约会迟到而对他心怀不满时,问问自己:“我为什么跟他生气呢?我怎样想就不再生气了?”当辛苦谈了很久的单子,还是没能成交,因此而表现出垂头丧气的时候,问问自己:“我为什么要闷闷不乐?这样能带给我什么好处?能让失去的单子起死回生吗?”人是不可能没有情绪的,但是不好的情绪会影响我们的交际、工作和生活。所以平时应该多注意观察自己的情绪,以便及时改正。



第二,适当表现自己的情绪。



情绪是需要发泄的。当一种不良情绪积攒太久时,就需要发泄,否则会加大恶劣情绪的严重程度。我们可以选择很多方式来做自我调节和放松。比如,找朋友谈心、做个短途旅行、到KTV唱歌、听音乐等。





准备决定未来(8)


第三,多给自己一些积极的心理暗示。



积极的心理暗示可以为人提供精神动力,使人提高承受挫折和失败的能力,保持乐观向上的精神状态。



第四,憧憬未来。



无论命运走向何方,我们始终都不要放弃眺望远方。追求美好是每一个人的愿望,也是我们坚持和前进的动力。不管现实有多么残酷,我们都要坚信:困难会被克服。给自己信心和力量:我永远都是最棒的!



总之,我们要做思想的主人,善于控制情绪,不要让情绪影响我们。闭上眼睛,深深呼吸,带着积极乐观的情绪打电话、谈客户,你会发现,烦恼真的很不值钱!积极乐观的情绪,你准备好了吗?



孩子,你要做一个强者,对吗?



“凯斯顿,最近公司不景气,你先休息一段时间吧!”人事部经理说。



“经理,为什么?我工作一直很努力,而且我的工作业绩很好,为什么要裁掉我?”凯斯顿显然很气愤。



“凯斯顿,你冷静一下,我知道你是一名好员工,可这是总公司的决定!”经理同情地看着他。



“这太不公平了!”说完,凯斯顿摔门而去。



他攥紧拳头一边在树上猛击一边喊叫,双手血肉模糊都没有感觉到。他无奈,他沮丧,他狂躁,他怨恨公司的无情,他抱怨命运的不公平。



凯斯顿工作有三个月了,是新员工中做得最好的,可是却没有逃出被解聘的厄运。为什么呢?原来凯斯顿这个人性情暴躁,总是对办公室的其他同事大呼小叫,一件小事都会让他暴跳如雷,严重影响了办公室的日常工作。



公司高层开会后, 一致认为将其解雇是正确的选择。丢了工作的凯斯顿变得更加暴躁,不断发脾气,开始浑浑噩噩地度日。



一天,他心灰意冷地走在大街上,母亲的话突然回响在凯斯顿的耳畔:“孩子,能够控制情绪的人才能掌握自己的命运。弱者会被情绪控制,而强者会控制情绪,你肯定想要做一个强者,对吗?”



“是的,妈妈!”母亲的话唤醒了凯斯顿,他奋力喊道。



回到家后,凯斯顿控制好情绪,调整好心态,重新审视自己,他豁然开朗,发现原来自己是一个很好的推销员,而且还是一个做企划宣传的高手,总能写出最好的企宣计划。其实自己可以选择的路有很多。



“谢谢你!妈妈!”凯斯顿自言自语道。



从此以后,凯斯顿开始了新的人生,努力开创自己的事业,最终,他有了自己的公司,还独立承担了企划宣传的工作,他真的成功了。



虽然在奋斗的过程中,他多次遇到挫折和困难,但他再也没有愤怒过,消极过,因为母亲的话深深地烙在了他的心上。做一个强者,就要控制好自己的情绪,积极乐观地生活。





共育信赖,共享成功(1)


共育信赖,共享成功



信赖,似一杯浓浓的咖啡,传递着无尽的温暖和力量;像一座沉睡的宫殿,等待着人们的开发和发掘;是一盏静放光芒的街灯,带给人们无尽的希望和光明。当你与客户建立起了足够的信赖关系,客户所带来的价值就是无限的。他会让这种信赖延续并扩大,为你介绍更多的客户,开拓更多的有效资源。与客户建立信赖关系是营销的基础,但是如何赢得客户的信赖呢?



信赖的形成有多种因素,并非一句简单的“请相信我”就能赢得别人的信赖。这样的语言不但不具备说服力,甚至还会引起别人的反感。信赖关系并非一句话就能建立的,而是体现在你的言谈举止中。



要想进入营销战场,就必须赢得客户的信赖;要想在激烈的营销战场中求胜,需要的是更高标准的信赖。让客户充分地信任你,用这种信任去消除他内心的犹豫、恐惧和怀疑。建立与客户之间的信任,可以从多方面着手。



第一,穿着打扮。



无论是基于商务的礼仪往来,还是基于工作上的需要,仪表和着装对于销售员来说都是十分重要的,它是营销员营销的重要本钱,甚至比实际工作能力还要重要。过去,我看到很多活生生的例子都证明了我的这种看法。例如,有些营销员专业水平并不高,也有些营销员并不是很会说话,但由于仪表堂堂,着装得体,总是给予客户良好的印象而获得不错的销售业绩。有一些平时能说会道也很专业的营销员,即使有着比较强的工作能力,但总是只能与相识的客户打交道,遇到新客户就比较难于开展工作。这类营销员之所以有这样的尴尬境地,其中一个重要因素就是不太重视仪表和着装,在新认识的客户面前,往往不能给客户留下良好的第一印象而失去机会。



营销员在职业生涯中遇到的一个最大的问题,就是客户并不愿意浪费时间去了解你是不是一个优秀的职业人员,而客户对于营销员的印象往往是从第一眼得来的,也就是我们所说的“首因效应”:第一次交往中给人留下的印象,在对方的头脑中形成并占据着主导地位。即使一个营销员有较强的职业能力,但是仍然无法轻易改变他留给客户的第一印象。因此,营销员的仪表和着装起了相当重要的作用。好的仪表和合适的着装,至少在与客户建立关系初期能够帮助营销员省却很多口舌之烦。



对仪表和着装有要求,但并不是让营销员一定耗费大量金钱去购买名贵的衣服。对于男性营销员来说,只需要一套蓝色的西服套装、两件可以换洗的白色衬衫、一双黑色的皮鞋和一条领带就足够了。除非你有多余的钱购买更多的衣服,否则千万不要买那些所谓时装款式或者浅颜色的西服。因为一套蓝色西服可以走天下,而浅颜色的西服只适合在某些场合和季节穿。



对于女性营销员来说,当然不能够像男性营销员那样一套西服走天下。如果没有足够的钱,那么就尽量以穿长裤为主,因为不穿裙子可以减少与服饰搭配的配件,所以可以减少一些服装的开支。长裤加上一双高跟鞋一样能够体现职业女性形象。几条不同颜色的长裤子,几件浅颜色的衬衫,一件深色外套和一双高跟鞋,一样可以让女性营销员走遍天下,出入任何职业场合和参加社交活动。



第二,微笑。



微笑是赢得客户信任的最好武器,是通往成功的护照。营销员,今天你微笑了吗?



微笑,是自信的表现,是心理健康的标志,也是一个人礼仪修养的充分展示。作为营销员,微笑服务是必不可少的。微笑的方式也是多种多样的,要在不同的场合、不同的人面前露出不同的微笑。



第三,名片礼仪。



名片礼仪也是营销员在与客户交往中的重要组成部分,它直接体现了一个人的修养,是赢得客户信赖的重要环节。



接他人的名片时,应恭恭敬敬,双手捧接,并表示感谢。



接到别人当面递上的名片后,一定要仔细看一遍,不明白的地方可以请教,有时可以有意识地重复一下名片上的姓名和职务。



不可把对方名片漫不经心地扔在一边,应暂时将对方的名片放在办公桌、写字台或茶几上,而且要注意不要在上面乱放东西。



如果想得到别人的名片,最好不要直截了当地说:“请给我一张名片。”而应该用请求的口吻说:“如果没有什么不方便的话,能否请您留张名片给我?”



第四,电话礼仪。





共育信赖,共享成功(2)


给客户打电话时,应主动告知自己的姓名或要与什么人通话。



在别人休息和用餐时,不要去电话,如果必须通话,应说:“请原谅,在您的休息时间打扰您。”



电话铃响三声内,应立即接起。铃响三声后才接电话,应说“对不起”。



接电话应主动问好,说出自己的单位和姓名。



接电话时,如果自己不是受话人,应礼貌地说“请稍等”,并立即转告受话人。如果受话人不在,可以记录下对方的姓名和电话号码,并及时转告受话人。



由客户先结束谈话,等对方挂了电话后,自己再挂断。



第五,表示认同。



对客户的观点表示认同也是赢得客户信赖的有效方法。营销员要知道:永远不能与客户“对着干”。



当客户对产品价格提出异议时,无论他的观点是否成立,营销员首先要做的是表示认同。比如,有客户表示我们销售的笔记本电脑太贵时,我们可以这样回答:“是,您说得没错。我们不可能锁定所有的市场,这一款产品是专门针对高档人士设计的,比如像您这样的企业家。这款产品更多体现的是品位,您觉得您身边的人拿着这样的笔记本和拿着其他笔记本的感觉会一样吗?”



如果客户对产品的质量提出异议,用怀疑的口吻说:“这东西是真的吗?”如果你说:“放心吧,你看我这里的产品这么棒,怎么会是假的呢?”这样自吹自擂的方式不但不能得到客户的认可,反而会让客户加重怀疑心理。



同样,我们先要肯定客户,可以选择这样的回答方式:“嗯,您说得没错,现在造假的太多了,买什么东西都得小心。关于我们的产品,如果您到一般的商场去买,我真不敢保证。因此,我们选择了直接和客户联系,您可以打电话查询,我们的电话是×××,这是我的身份证和工作证,等货到以后,如果您验货觉得不满意,完全可以退货,这是我们公司对客户的承诺。”



遇到客户有异议时,如果你只想着正面驳回他才能成功的话,那么我们敢断定,接下来你必然面临着营销的失败。为了嘴上一时的痛快却丢失了一次难得的营销机会,作为营销人,你我都会觉得可惜的。一旦我们表示出了对客户的认同,对方就会降低对我们的排斥或者提防心理,我们再做进一步的解释和说服就比较容易。



真诚地称赞对手



法兰克·贝德佳是一名美国职业保险推销员,他在推销过程中非常注重获取顾客的信赖。



有一次,贝德佳去拜访某公司财务经理舒伯特先生。



“舒伯特先生,您好。今天来拜访您,是希望您能在我们公司投保。其中的收益我会一一向您介绍。”贝德佳直入主题。



“很抱歉,前段时间我已经投保了。”舒伯特耸耸肩膀。



“舒伯特先生,请问您投保的是哪家公司?”



“新都保险公司。”



“您投保的公司很不错!”贝德佳非常中肯地说。



舒伯特听了感到很惊讶。他觉得法兰克·贝德佳夸赞对手是一件不可思议的事情,但是听着别人说自己投保的公司很不错,又觉得很自豪。复杂的心理促使他继续问下去:“真的吗?”



“当然,他们的确是一流的保险公司!”贝德佳的语气非常肯定。



接着,贝德佳又向舒伯特详细介绍了新都保险公司的优点,并为他做了专业性指导。舒伯特聚精会神地听着,不时地点头附和。



介绍完之后,贝德佳礼貌地说:“舒伯特先生,很抱歉,打扰您了,也很遗憾不能跟您合作。希望以后有机会吧,再见。”



法兰克·贝德佳走了之后,舒伯特开始思考,他觉得向法兰克·贝德佳这样真诚称赞对手的推销员实在不多,一个能够称赞对手的人一定是个客观、诚实的人,而且是值得信赖的人。



不久,舒伯特决定主动给法兰克·贝德佳打电话投保,因为他觉得与这样真诚的人合作是一件相当放心的事情。另外,他还把公司的几位主管介绍给了贝德佳。





共育信赖,共享成功(3)


一个营销员最大的悲哀是不能赢得客户的信赖!信赖源于营销过程中的点点滴滴,是存在于一言一行、一举一动等每一个细节中的。



积极拓展人脉



庞大的人际关系网络,是市场营销竞争中具有摧毁力量的武器之一!尤其在我们中国,人际关系在社会中显得更加重要。一个具有良好人脉的人,成功时,有人为你呐喊喝彩;失败时,有人帮你铺路加油。一个无法与他人建立良好关系的人,一定很难成功。而营销员更需要与人建立广泛的人际关系。



哪一位成功的企业家不了解人脉资源的重要性、不注重人际关系的使用?又有哪一位成功的企业家不知道人脉就是他们实现成功、创造财富的最好武器?人脉等于资源,资源创造财富!世界顶尖激励大师安东尼·罗宾说:“人生最大的财富便是人脉关系,因为它能为你开启所需能力的每一道门,让你不断地成长,不断地获得财富,不断地为社会做贡献。”



美国一次问卷调查结果显示:2/3的雇佣单位认为,大多雇员被开除是因为他们糟糕的人际关系。难怪美国成功学大师戴尔·卡耐基经过研究得出这样的结论:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。”美国石油大王洛克菲勒也说过:“我愿意付出比天底下得到其他本领更大的代价来获取与人相处的本领。”可见,人脉对一个人的成功是多么重要。没有良好人际关系的人,即使知识再渊博,技能再强,也很难成功。



每个人都离不开社会、离不开他所在的群体,只有广交朋友,积攒人脉,才能为成功助跑!世界有95%的人知道比尔·盖茨是世界首富,70%的人知道比尔·盖茨的成功是因为他创立了微软,掌握了电脑发展的趋势。但是,很少有人知道比尔·盖茨成功的一个关键因素——他的人脉很广。创业之初,比尔·盖茨也只不过是庞大创业群中的一个无名小卒。但是,他善于利用人脉,很快就和当时世界最强的电脑公司——IBM签了一份大单。他在工作中也结交了很多好朋友,其中保罗·艾伦和史蒂芬就是他重要的合作伙伴,他们为微软作出了巨大的贡献,包括他们的才能、智慧和人脉。另外,比尔·盖茨还在日本朋友彦西的帮助下找到了第一个日本个人电脑项目,并获得了极大的成功。试问,如果没有朋友,他能有今天这样的成功吗?



“No one is an island!”没有人是一个孤岛!人都是需要帮助的,而互相帮助就是人脉的来源。人们常说“要做事,一定要先做人”,做营销也是如此,要想把产品销售出去,首先要把自己销售出去,销售自己就是要搞好人际关系,拥有广阔的人脉,因为“人”才是决定你营销成功的关键。



通过“人”,我们可以更好地了解自己,正确地审视自己;可以获得竞争对手的各种信息,进而采取应对措施,提高自己的能力;可以抓住更多的机遇,增加成功的几率;可以学到更多的知识,丰富我们的人生;可以更加了解社会,扩大我们的视野。



汽车推销大王乔·吉拉德在一次演讲会上只说了一句话,做了一件事,他向台下撒了几千张名片,然后说:“这就是我成功的秘诀!”是的,乔·吉拉德很成功,他把自己对人际关系的理解变成行动,他的行动还告诉我们:人脉是可以开发的。只要你善于开发,你身边的所有人都是你的资源。



罗纳德·威尔逊·里根





共育信赖,共享成功(4)


很多人说里根能够成为美国总统是运气好。其实,与其说他靠运气,倒不如说是他幸运地结识了很多朋友,拥有了广阔的人际关系。



里根在涉足政坛之前,做过电视主持人、演员、报社作家等工作,这为他在以后的总统大选中脱颖而出奠定了基础。



里根在担任电视节目主持人期间,因为工作需要,经常和工人们广泛接触,时间久了,就与工人们相处得非常融洽、无话不谈。后来里根通过电视把这些问题反映了出来,迅速引起了大家的共鸣,好评如潮,工人们都很感激他。



之后,里根由主持人转行做了一名演员,他凭借俊朗的外形,出色的演技,迅速跻身好莱坞一线演员的行列,人气大增,受到很多观众的追捧,与此同时,他还结交了很多歌星、影星、艺术家等各界名流。



里根加入共和党后,发表了一篇题为“可供选择的时代”的演讲,这篇演说为共和党募集了六百多万美元的资金,使他一夜之间成了共和党保守派公认的代言人,为他随后的竞选成功又增加了一个很有分量的筹码。



终于,在1980年的总统大选中,里根凭借他多年积累的人脉,获得了比竞争对手多10%的选票,轻而易举地荣登美国总统的宝座。



里根在选举中获得成功,是因为他拥有强大的人脉资源。可以说,人际关系在他的政治生涯中起到了不可替代的作用。



“共同的”才是需要的



要想站在营销的最高峰,在营销中有所成就,就要做应该做的事情,而非喜欢做的事情。市场竞争的激烈迫使我们不得不去学习、去探索。想别人想不到的,做别人做不到的,才会拥有与众不同的核心竞争力。



总结多年的实战经验,我们发现:寻找共同话题是实现成功营销的最好方式。共同话题的寻找主要是以客户的喜好为中心,我们加以模仿、靠拢。需要注意的是,最后要让“共同”话题回到我们营销产品的主题上。



我们与客户有着共同的话题,与其建立感情就比较容易。有时候,“共同”是创造出来的。比如,汽车营销员赵辉在一次大型汽车展览中结识了一位非常有实力的大客户。通过调查分析,他认定这位客户对越野型汽车情有独钟,于是便将公司越野车系列产品介绍手册交到客户手中。很长时间过去了,赵辉仍然没有收到客户的任何信息。他试着给客户打了两次电话,可是客户都以繁忙为借口拒绝他。经过对客户的进一步调查,他发现客户非常喜欢射击,还了解到他在周末的时候经常到附近的射击场射击。于是,赵辉到网上查了大量资料,对射击相关知识做了充分了解,并亲自到射击场练习。赵辉头脑灵活,接受新事物的能力非常强。一段时间后,他已经娴熟地掌握了射击基本功。当他再次给客户打电话的时候,对车的事情只字未提,只是告诉客户,他无意间发现了一家射击场,希望能够约客户一起去射击。客户激动地说:“原来你也喜欢射击啊!”射击场上,客户发现赵辉的射击技术相当了得,而且对与射击相关的知识了解广泛,不由暗生敬意。两个人之间很快就建立了信任关系。接下来,聊天的范围越来越大,当客户说到自己非常喜欢驾驶豪华越野车到郊外散心时,赵辉及时抓住机会,说道:“刚好我们公司新上市一款新型越野车,极具品味和个性,我带您去看看吧。”不难想象,这次营销完成得非常成功。赵辉用寻找与客户共同的爱好为出发点,成功找到了共同话题,当“共同”的目标实现之后,立刻将主题拉到汽车上,及时向客户推销了产品。



同时,我们可以看出:作为营销员,应该储备各方面的知识、技术,掌握多种体育和娱乐项目,广泛发展自己的兴趣爱好。掌握得越多,就越容易寻找与客户的共同点。对于一个爱好广泛、知识面广博的营销员来说,与客户的共同话题是无处不在的,因此,努力扩大自己的储备是相当重要的。



共同的主题也容易让双方产生共鸣,如同润滑剂一般。当你的行为或者话题让客户感慨不已,给客户留下“知己”的印象时,营销也就成功了一半。





共育信赖,共享成功(5)


在与客户进行沟通时,可以从天气、电视、广播、旅行、住房、足球、股票、兴趣等多个话题入手。只是要保证我们的观点尽量与客户相近或者相同,巧妙创造“共同”的条件。值得注意的是,谈话时要自然,避免让对方产生被“尾随”的感觉。寻找共同话题要有选择性,比如积极有趣,能带给人愉快心情的话题。当发现客户对某一话题非常感兴趣时,要及时迎合并表示我们个人对此也有同样的热情。



当营销员为了寻找与客户的共同话题而进行模仿时,应当避免对其缺点进行模仿。一个美容师经常寻找与客户的共同点,用模仿的形式表示与客户有着相同的习惯。一天,来了一位带有口吃的客户。当她向客户介绍各种服务的价格时,客户说:“我我我觉得太太贵了。”这位美容师抓住了客户这一特点,反问道:“那你你你觉觉得什么价价格才算合合合理理呢?”客户听了非常生气,感觉备受侮辱,摔门而出。



因此,我们选择的共同话题、共同爱好或者共同点应该是积极的,而不是去“揭客户的短”。营销员都知道,客户很难立刻对我们的产品产生兴趣,而“共同的”就是达成交易的最好桥梁,帮助我们顺利与客户进行沟通。营销员善于寻找与客户的共同点,成交就不是难事了!



共同爱好



“这款运动服是限量的,你居然也有一套,真巧!”一个名企的老板惊讶地看着原一平说。



“限量的?这我倒不太清楚,不过真的是很巧,我很喜欢这个款式!”原一平也很吃惊。



“您是第一次来这家健身馆吧?真有眼光,这家是东京最好的健身俱乐部!”原一平接着说。



“哈哈!这是我最喜欢的俱乐部了,我在这儿健身都已经3年了!”老板对原一平一见如故。



“我也是这家俱乐部的会员!真遗憾,之前没有见过您!”原一平笑着道。



“既然今天这么有缘,不如一起打保龄球吧?”说着,原一平向保龄球馆走去。



“你也是个保龄球爱好者?”老板异常兴奋。



“是啊!而且我的技术可是一流的!”原一平说着就打出一个全中。



“真是棋逢对手!”那位老板一看,迫不及待地跑过去和原一平一较高低。



两个人志趣相投,好像故友一样,无话不谈。



“先生,对不起,我今天还有工作,必须走了!”原一平突然说。



“你做什么工作啊?”老板显然还没有尽兴!



“我是一名保险推销员,这个月的业务量还没有完成,恐怕这段时间见不到您了!”原一平表现得很失落。



“这样吧!咱们这么有缘,我买你一份保险!不过咱们得继续较量一下,看谁厉害!”老板哈哈大笑道。



“好!那我奉陪到底!”



就这样,原一平非常容易地签了一个大客户。



看似巧合的相遇,看似巧合的着装,看似巧合的兴趣爱好,其实都是原一平提前设计好的,他专门跑到老板经常光顾的洗衣店打听衣服的品牌,专门向他的员工打听老板爱去的健身馆,了解到那个老板喜欢打保龄球,于是专门苦练了两个月的保龄球。等到“时机”成熟了才开始“行动”。





共育信赖,共享成功(6)


因为原一平知道,人人都喜欢与自己个性相仿的人打交道,见到和自己兴趣爱好相同的人就会产生共鸣,产生莫名的亲切感,自然就拉近了和对方的距离,做推销也就轻而易举了。



倾听是你生命中最重要的一堂营销课



静静地倾听,展现在我们眼前的是“采菊东篱下,悠然见南山”的恬淡。生活,就是倾听其中的每一次感动!而倾听则是艺术传奇的幕后演绎,如同深夜的灯光解读着广阔大地,是我们生命中最重要的一堂营销课。



倾听不仅是营销员的工作,也是对客户的尊重,是谦虚严谨的表现。只有倾听才能掌握更多的客户信息,以便营销工作更有针对性地开展。



美国著名主持人林克莱特曾在节目中采访过一名立志要当飞机驾驶员的小男孩。他问小男孩:“如果在太平洋上,你的飞机引擎突然熄火了,你会怎样?”“我会让每个人都绑好安全带,然后我跳伞出去……”小男孩的话音未落,台下观众一阵哄笑。孩子听到笑声,委屈地哭了。林克莱特继续问道:“为什么?”小男孩带着哭腔说:“我要去拿燃料,我还会回来救他们的。”这时现场安静了下来,或许大家是因为没有倾听完毕就大笑而感到抱歉,也为小男孩的回答而感到震撼。



可见,倾听是多么重要!过早地下结论就会影响我们对真实情况的了解。营销中,倾听就更重要了,轻易地下论断,往往会堵死自己的营销路。不要猜测客户的想法,亲耳从客户那里听到的才是真实的。



短时间与客户接触,并不能对客户有全面的了解,因此沟通就显得尤为重要。在沟通中,营销员就好比导火索,只有拉了线,炸弹才会发挥它的威力。因此,我们要学会用简单的语言去引导客户打开他的话匣子。要想达到预期目的,让客户亲自说出自己的需求,倾听就是关键!



我们要善于倾听,心无旁骛地听。在倾听的时候,要配合眼睛所见,大脑所想,以便更好地了解客户的背景和购买心态,了解客户真实的内心世界,更好地把握客户的需求、喜好等,并及时采取相应的策略,将其“拿下”!



倾听需要耐住性子,静静地听。很多人将这个过程看做是消极被动的过程,其实不然,倾听是一个需要思维积极参与的过程,需要我们不断思考,因此这也是一个积极掌握客户信息的过程。同时,倾听需要情感和肢体语言的参与,比如面部表情、手势语以及简单的附和词,这些都是为了暗示客户:我在用心听你讲话、我对你的话题很感兴趣、我很尊重你等。倾听过程中,营销员应不断点头微笑并加以认同,必要时,加一些附和语。比如,可以用“为什么?”“您认为呢?”“是这样吗?”等简单的提问引导客户继续说下去。提问时,要以客户,即“您”为主,既显示了我们对客户的尊重,也可以达到我们获取更多信息的目的。



倾听客户讲话时,最要不得的就是只摆出倾听的姿态,内心却迫不及待地寻找推销产品或者促成交易的机会,从而忽略了客户言语的真实意图,这种倾听的心态很有可能让你失去成交的机会。



一次,乔·吉拉德向客户推销汽车的过程非常顺利,奇怪的是,正要付款的时候,客户却掉头就走,这让乔·吉拉德感到非常疑惑,冥思苦想仍不得要领,他便给客户打电话,想弄清楚客户突然改变主意的原因。客户说:“在谈好车子后,我高兴地跟你说我出色的小儿子考上了密歇根大学,我们全家都感到非常骄傲,而你对我的话却置之不理,反而跟你的同事津津有味地谈什么篮球赛。”乔·吉拉德恍然大悟,深刻地反省了自己,从此以此为戒,只要是客户讲话的时候,他都会认真倾听。





共育信赖,共享成功(7)


倾听是营销过程中的一个重要环节。首先要听事实,即客户所讲内容,做到这一点只要用心,并非难事。其次,就是善于体会客户讲话所蕴含的感情,就拿乔·吉拉德卖汽车的例子来说,客户本来想在乔·吉拉德面前炫耀一下自己考上密歇根大学的儿子,却没有引起共鸣,导致交易中断。所以客户情感的满足是必需的,这是营销员在倾听时需要注意的一个方面。倾听是非常讲究技巧的,一些红线要尽量避免跨越:



尽量不要打断客户谈话。一个有经验的倾听者不会随意打断客户谈话,将自己的经验、观点滔滔不绝地宣讲,而是在客户讲话完毕,稍做停顿,再予以回馈。让客户完整地讲话是一种礼貌,同时还能更好地理解客户的真实想法。



用复述方式确认理解的准确性。通常,在倾听过程中,我们会就客户所讲内容进行总结陈述,或者对不清楚的部分让客户做进一步解释,以此避免对客户所表达意思理解的偏差。我们可以采用以下表达方式:



“您的意思是说……”



“如果我没有理解错的话,您刚才是说……,对吗?”



“您是说……,我理解的对吗?”



“您看我理解的对吗?”



肯定对方的谈话。谈话中,客户提到的任何观点和任何一件小事,我们都要认真对待,需要对其加以认可。在客户心中,他讲述的内容对他而言,一定是非常重要的,而这些内容得到我们的肯定时,客户自然会对我们产生好感。重视客户的谈话内容,就是重视客户本人。肯定客户的谈话内容并不是难事,一些简单的暗示语就足以表达我们的感情了:



“您说得这些很有意思。”



“哇,是么,那真是太好了。”



“我非常理解您现在的感受。”



“嗯,好主意,您说得没错。”



积极倾听就如同拥有打开宝库大门的金钥匙,而理解、接受、肯定的语言又能让我们同客户产生“有福同享,有难同当”的情感共鸣,不失为倾听的绝妙方法。



不要与客户争论。我们与客户交流,是为了得到更多的客户信息,而不是为了与客户进行唇枪舌剑的辩论。如果非要与客户争个你输我赢,那么赢了争论,就意味着输掉营销。我们要明白,与客户争论是没有任何意义的,只能让对方更加排斥你。



保持冷静,不要主观臆断。倾听客户谈话,应该保持“旁观者”的姿态,不要将自己陷入讨论话题的漩涡,这样才能保持清醒的头脑,冷静地评价客户所谈论的内容。我们只是旁听者,不是谈话的主角,永远都不要替客户下结论。



倾听很简单,但是并非用耳朵就可以;倾听很难,但是掌握其技巧和方法,也会变得很容易。



魅力源于倾听





共育信赖,共享成功(8)


“鲁斯这个家伙,也不知道用了什么‘魔法’,那么孤傲的女孩也愿意跟他聊天!”查尔满是疑惑,自言自语道。



查尔一直在观察他们,鲁斯只是偶尔点点头,不时地笑笑,根本没怎么说话,反而是那个孤傲的女孩一直在不停地说,查尔很是不解。



几个小时后,那个女孩离开了,查尔立即跑到鲁斯身边问道:



“你几乎没说话,那女孩怎么愿意和你聊天,快说说用了什么迷魂计?”



“这个嘛……一点儿也不难!”鲁斯笑笑。



“赶快说说!别卖关子了!”查尔催促道。



“我见了她,说‘你今天的衣服真漂亮,是今年的流行款吗?你好像对服饰很感兴趣?’‘谢谢,是的,我很喜欢服装搭配!’她说。‘能给我讲讲服装吗?我对这方面不太懂!’‘当然,我很乐意!’她说。于是我们就开始聊服装,从去年的流行服饰讲到今年的时尚搭配,再到明年的流行趋势,她一直在滔滔不绝地讲,我没说几句话,就只是盯着她的眼睛,不时地应答一下!”



鲁斯几句话说完了,可查尔好像意犹未尽:“就这么简单?”



“是的。她临走时还给我留下了电话号码,说和我聊天很快乐,其实我几乎没说话!”鲁斯耸了耸肩,然后笑笑说。



“她说我是个很好的倾听者!”鲁斯看着有点不解的查尔说。



“原来是这样!”查尔恍然大悟。



查尔终于明白鲁斯受欢迎的奥秘了。大家明白了吗?就是用耳朵去倾听、用眼睛去倾听、用心去倾听别人的话。倾听能够拉近人与人之间的关系,倾听是人与人之间最好的沟通方式。